日前，由中國銀行業(yè)協(xié)會主辦的2018年“銀行業(yè)文明規(guī)范服務千佳單位”名單揭曉，交通銀行有135家營業(yè)網(wǎng)點上榜，連續(xù)五年位列行業(yè)第一。

事實上，零售也是交行近年來增長最快的業(yè)務板塊，該行信貸資源也積極向零售傾斜。數(shù)據(jù)顯示，2018年前三季度，該行個人貸款增量占全行貸款增量的72%。

交行零售與私人業(yè)務板塊業(yè)務總監(jiān)徐瀚表示，與業(yè)績增長相比更重要的是，該行零售板塊2018年對零售客戶的定義變了、金融科技的作用顯現(xiàn)、對長尾客戶的關(guān)注度明顯提升。

零售板塊的三大變化

雖然交行的2018年報尚未披露，但據(jù)徐瀚透露，該行2018年零售業(yè)務收入貢獻度至少保持2%以上的增幅，利潤增長勢頭也不錯；此外零售客戶數(shù)也保持10%~15%的增速，“雖然不是最好，但也高于行業(yè)平均水平”。

徐瀚表示，更重要的是，該行零售板塊在2018年發(fā)生了三點變化：首先，客戶的定義變了?！霸瓉砀嗟氖墙鹑谫Y產(chǎn)維度的定義，現(xiàn)在除此之外，我們對客戶的定義還增加了數(shù)據(jù)資產(chǎn)維度。有了數(shù)據(jù)資產(chǎn)，跟客戶的聯(lián)系、銷售機會就多了，這為今后的業(yè)績奠定基礎(chǔ)”。

其次，F(xiàn)intech（金融科技）對零售業(yè)務的助力顯現(xiàn)。“我們的線上金融中心開始發(fā)力，手機銀行已經(jīng)覆蓋各類金融業(yè)務和交易場景，建立了智能外呼平臺，還在國內(nèi)銀行界首家推出線上直播、空中理財室等直播欄目?！毙戾f。

最后，對長尾客戶的關(guān)注度明顯提升?！斑^去由于人力不足，導致對長尾客戶的關(guān)注度不夠，但在2018年可以看到，除了中高端客戶外，對長尾客戶的關(guān)注度明顯提升，長尾客戶的零售AUM也較快增長。”徐瀚補充稱。

零售沒有護城河

近年來，面對利差持續(xù)收窄和下行周期企業(yè)信用風險不斷加大的沖擊，過去以對公業(yè)務為經(jīng)營重心的中國銀行業(yè)遭受重大挑戰(zhàn)，一個明顯的標志就是業(yè)績增速放緩甚至負增長。

嚴峻的市場環(huán)境要求銀行從根本上進行轉(zhuǎn)型?？梢钥吹降氖?，包括交行、平安等在內(nèi)的諸多銀行都在積極向零售轉(zhuǎn)型，零售業(yè)務也已經(jīng)成為這些銀行利潤的主要增長點。

但與其他同業(yè)的零售轉(zhuǎn)型相比，交行零售業(yè)務的“護城河”在哪兒？面對這個問題，徐瀚直言，“沒有一家銀行有‘護城河’”。

“關(guān)鍵的問題不是誰看到，而是誰做到。零售沒有什么太多的理論，只是看誰能做得快、做到位、做到極致，做得讓客戶滿意。而且銀行業(yè)任何的新產(chǎn)品、新打法，沒有保密期超過6個月的，一定會被很快復制?！毙戾忉尫Q。