近日，中信證券一則不起眼的更名公告，在業(yè)內(nèi)卻不脛而走，引起業(yè)內(nèi)人士或唏噓或點贊。該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會更名為財富管理委員會，并進行相應(yīng)的組織架構(gòu)調(diào)整。同時，銀河證券也向本報確認(rèn)，該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門即將改名為財富管理總部。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)曾是證券行業(yè)收入的第一大來源，最高時占據(jù)券商60%以上的業(yè)務(wù)收入，但如今大券商內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只能貢獻20%左右的業(yè)務(wù)收入。進入12月，滬市成交額一度連續(xù)有4天不足1000億元，峰值時兩市成交量曾突破萬億元。同時，傭金率卻是一降再降，現(xiàn)在與10年前的傭金率相比，已經(jīng)下降了近80%。

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高呼“轉(zhuǎn)型”由來已久，但頭部券商如今徹底拋棄了這個名字。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入不斷減少，也讓從業(yè)者切身體會到一絲寒意。

中信證券為何給經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改名？

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2018年上半年中信證券以龍頭券商的地位，取得了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入51.08億元，排名行業(yè)第一，其收入占總營收比重為25.55%。另據(jù)2017年年報，中信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入同樣位居第一，108.15億元的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總營收比例為24.98%，在所有業(yè)務(wù)收入占比中依然位居前列。

中信證券2017年年報中顯示，公司當(dāng)年度未新增營業(yè)網(wǎng)點。截至報告期末，公司擁有29家分公司和211家證券營業(yè)部。中信證券已經(jīng)完成全國范圍內(nèi)網(wǎng)點鋪設(shè)，實體網(wǎng)點數(shù)量上趨于飽和。該公司2018年第一季度報告中顯示，報告期內(nèi)公司4家證券營業(yè)部變更為分公司。截至報告期末，中信證券擁有33家分公司和207家營業(yè)部。

據(jù)悉，此次改名并非突然，中信證券內(nèi)部架構(gòu)已經(jīng)有所變化。中信證券此前對存量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶已分客戶群經(jīng)營，根據(jù)不同群體客戶特點匯聚整合資源。原“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與發(fā)展管理委員會”下設(shè)個人客戶部、財富管理客戶部，分別對應(yīng)個人零售客戶和個人高凈值客戶；另有機構(gòu)客戶部對應(yīng)專業(yè)投資機構(gòu)、上市及非上市公司、同業(yè)機構(gòu)等。

中信證券在2017年年報中展望2018時這樣寫道：“2018年，本集團經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將貫穿落實‘以交易服務(wù)為本，提高綜合服務(wù)能力，向財富管理轉(zhuǎn)型’ 的發(fā)展戰(zhàn)略?！边@已經(jīng)透露了其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型方向。

作為財富管理重要的構(gòu)成，中信證券也早早做了產(chǎn)品配置規(guī)劃。2017年，中信證券的金融產(chǎn)品體系中包括現(xiàn)金管理類、固定收益類、掛鉤浮動收益類、權(quán)益投資類以及另類投資類5種產(chǎn)品類型，構(gòu)成了金字塔型的金融產(chǎn)品體系。其中，包括FOF、全球商品基金、REITS基金、境外互認(rèn)基金、公募（商品基金、QDII）、家族信托/家族辦公室產(chǎn)品在內(nèi)的另類投資類產(chǎn)品位于金字塔頂端，也代表了中信證券未來可能發(fā)展的方向。

昨日，記者走訪了中信證券營業(yè)部，工作人員告訴記者，公司變更業(yè)務(wù)部門名稱對于當(dāng)前工作沒有任何實質(zhì)性影響，仍然沿用之前的工作思路，改名字是業(yè)務(wù)發(fā)展流程中的正常行為。

財富管理將成熱詞

中信證券的更名動作之所以會引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，是因為其他券商也有這方面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求，財富管理被認(rèn)為是當(dāng)下迭代經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向。很多券商直接把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門更名為財富管理中心，有的則著力構(gòu)建針對各個不同層次客戶的理財服務(wù)體系。

“你看看，如果名片上現(xiàn)在還印著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部，可能思維上或管理上還不夠進步”，有券商分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的老總表示。

本報獲悉，銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門也將改名，并將率先修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀之中，最快將于明年一季度末正式實施。新的考核制度是在對客戶進行精準(zhǔn)細分的基礎(chǔ)上，對投資顧問進行分層考核。準(zhǔn)備將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線收入按一定比例拿出來，作為財富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報酬的成本保障。

中金公司早在2007年就成立了聚焦財富管理的業(yè)務(wù)部門，為高凈值個人客戶和企業(yè)投資者提供國際化的投資咨詢服務(wù)。在其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)版圖內(nèi)，機構(gòu)客戶在股票業(yè)務(wù)部，個人客戶在財富管理部。這一步邁得較早，以致很多同行并沒有理解和跟進。

廣發(fā)證券在2010年成立了財富管理中心，其目標(biāo)客戶定位在可投資產(chǎn)1000萬元人民幣以上的高凈值客戶。并且，廣發(fā)證券還新設(shè)立了私人銀行部，在2015年組群的基礎(chǔ)上發(fā)展成現(xiàn)在的二級部門，專門服務(wù)于500萬元資產(chǎn)以上的客戶，包括產(chǎn)品定制、高端活動和未來精英計劃等。廣發(fā)證券在設(shè)立財富管理中心之初，就將其功能和業(yè)務(wù)提升到基本的經(jīng)紀(jì)、投行等各項業(yè)務(wù)之上。財富管理中心作為橋梁，負責(zé)資源整合和客戶需求匯總，集全公司之力滿足客戶的全方位需求，在節(jié)約成本的同時提高效率。

華泰證券則重新架構(gòu)了零售及財富管理、機構(gòu)客戶服務(wù)兩大業(yè)務(wù)體系，并按照更新的經(jīng)營分部分類分配資源和評估分部的業(yè)績。

此外，國金證券撤銷了原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部，成立了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會，旨在推動以業(yè)務(wù)線為核心，打破行政管理層級，根據(jù)業(yè)務(wù)（專業(yè)）能力高低授予相應(yīng)業(yè)務(wù)管理權(quán)限的管理機制。

一步轉(zhuǎn)身何其艱難

看似一步之遙，實則是從通道業(yè)務(wù)走向主動管理，難度不是一點點。

從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向財富管理，已經(jīng)成為一種趨勢，這是市場發(fā)展對行業(yè)的倒逼。業(yè)內(nèi)資深人士介紹，早在30多年前，歐美券商在經(jīng)歷了傭金浮動化和市場交易機構(gòu)化的沖擊之后，也紛紛走向了財富管理轉(zhuǎn)型之路。無論是傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)老大美林證券，還是新興的理財券商嘉信理財，都將單純的交易服務(wù)僅僅視為通道業(yè)務(wù)，更聚焦于提供全面理財服務(wù)為主的財富管理業(yè)務(wù)。

作為券商主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之一，雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到傭金率下降和市場行情的影響，但目前仍是很多券商的首要營收來源。如何取得新的營收增量，這是當(dāng)前各大券商尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基本訴求。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型歷程經(jīng)歷了幾個階段。早期營業(yè)網(wǎng)點是券商的核心競爭力，券商經(jīng)歷了“跑馬圈地”的實體網(wǎng)點擴張階段，2017年營業(yè)部數(shù)量已超過1萬家。截至2017年末，我國有7家券商的分支機構(gòu)總數(shù)超過300家，分別是銀河證券、國泰君安、安信證券、申萬宏源、中信建投、海通證券和中泰證券，行業(yè)整體網(wǎng)點鋪設(shè)在廣度和密度上均達到了空前的水平。

隨著傭金率和交易額的下降，券商營業(yè)部部均經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也明顯下降，營業(yè)部的成本開支成為券商的負擔(dān)。過去的優(yōu)勢漸漸變成了劣勢。

伴隨近年來互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展和金融科技的發(fā)力，線上開戶變得更加方便高效。輕型營業(yè)部的出現(xiàn)降低了營業(yè)部的成本，客戶分層愈加明顯，各大券商已經(jīng)初步形成針對各類層級財富管理用戶的體系，并將銷售理財產(chǎn)品作為轉(zhuǎn)型的一個重要業(yè)務(wù)和考核指標(biāo)。

但是，這顯然還是不夠。

財富管理業(yè)務(wù)的邏輯與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間有什么重要的區(qū)別呢？業(yè)內(nèi)資深人士介紹，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來自于從客戶的頻繁交易中收取傭金。所以，交易量和傭金率是影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的核心指標(biāo)。財富管理收入增長，是要想辦法把客戶的錢配置到合適的產(chǎn)品資產(chǎn)里面去，然后留存更長的時間。本質(zhì)是拉長時間來看待財富問題，將客戶投資周期從日月調(diào)整到年或數(shù)年，幫助客戶回歸理性。

“會賣公私募基金，只是財富管理轉(zhuǎn)型第一步。學(xué)會組合銷售，合理配置權(quán)益、固收及現(xiàn)金類資產(chǎn)，更是財富管理轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵?！币晃毁Y深行業(yè)高管這樣表示。