相比“無(wú)證薦股”，“持證薦股”違規(guī)行為是券商在投顧管理中面臨的更大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

投顧是券商在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的重要抓手，多家券商都提出“全員投顧化”的要求，去年年初到今年8月6日，全行業(yè)投顧人數(shù)4.2萬(wàn)人增至5.2萬(wàn)人，增員近萬(wàn)人，增幅22.85%。但這么迅速的人員增量，會(huì)給券商帶來(lái)管理難題嗎，行業(yè)該如何解決管理難題？

近兩年來(lái)，多家券商和投資咨詢公司的人員因“無(wú)證薦股”或有證薦股的違規(guī)行為受到監(jiān)管罰單，成為行業(yè)關(guān)注的熱門話題。對(duì)于投顧管理中的不可控因素以及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，多家券商都采取“線上化”和“產(chǎn)品化”的手段來(lái)規(guī)避一些管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，同時(shí)也尋求盈利模式。

多位券商投顧負(fù)責(zé)人都對(duì)記者表示，投顧隊(duì)伍的壯大其實(shí)能夠優(yōu)化從業(yè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，目前各家券商對(duì)投顧管理壓力增大的原因不在于投顧人員規(guī)模的增大，而是客戶的多樣化訴求。對(duì)于一些難以規(guī)避的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，各家券商都對(duì)投顧執(zhí)業(yè)紅線三令五申，并在加強(qiáng)日常合規(guī)自查行為。

一年半時(shí)間，行業(yè)持證投顧增近萬(wàn)人

在券商都在進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型過(guò)程中，投顧增員是券商重點(diǎn)發(fā)力的領(lǐng)域。很多公司都提出了全員投顧化的要求，提升員工專業(yè)技能，儲(chǔ)備專業(yè)客服人員，發(fā)展公司投顧業(yè)務(wù)。

券商中國(guó)記者梳理證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，從去年年初至今年8月6日，一年半的時(shí)間內(nèi)，全行業(yè)投顧人數(shù)增加近萬(wàn)人，增幅達(dá)22.85%；同樣的時(shí)間范圍內(nèi)，券業(yè)員工人數(shù)減少近萬(wàn)人。

據(jù)證券業(yè)協(xié)會(huì)公開數(shù)據(jù)，2019年8月6日，全行業(yè)持證投顧人數(shù)為52089人，其中，券商投顧人數(shù)4.98萬(wàn)人，咨詢公司投顧人數(shù)2293人；較去年初全行業(yè)持證投顧人數(shù)增加9688人，其中券商投顧人數(shù)增員9537人，投資咨詢公司投顧人數(shù)微增。

至2019年8月6日，有兩家券商持證投顧數(shù)量超過(guò)3000人，分別為中信證券（含中信證券（山東））以及廣發(fā)證券，持證投顧數(shù)量分別為3441人以及3028人；有4家券商投顧人數(shù)超過(guò)2000人，分別為中信建投、中國(guó)銀河、華泰證券以及國(guó)泰君安證券；另有8家券商投顧人數(shù)超過(guò)1000人，分別為國(guó)信證券、申萬(wàn)宏源、方正證券、中泰證券、長(zhǎng)江證券、興業(yè)證券、海通證券以及安信證券。

在過(guò)去一年半時(shí)間內(nèi)，這些券商的投顧人數(shù)無(wú)一例外均增幅明顯。比如，中信證券的投顧人數(shù)從去年初的1993人增至本月的3441人，增幅達(dá)72%；方正證券投顧人數(shù)從去年初的857人增至本月的1648人，增幅更是超過(guò)90%，這其中固然有從民族證券整合而來(lái)的投顧員工，但從數(shù)量上看，一年半內(nèi)，方正證券新增投顧員工數(shù)量亦不在少數(shù)。

從新增投顧員工數(shù)量來(lái)看，2018年初以來(lái)，有22家券商投顧團(tuán)隊(duì)擴(kuò)編數(shù)量超100人，其中中信證券投顧人員新增員工1448人，增量最多；中信建投投顧員工增加867人，增幅達(dá)44.58%；方正證券、華泰證券、國(guó)泰君安三家券商的投顧員工增量均超500人；國(guó)信證券、廣發(fā)證券、申萬(wàn)宏源證券、中國(guó)銀河證券的投顧員工增量超400人。

但是持證投顧不代表展業(yè)投顧，比如，方正證券認(rèn)定的展業(yè)投顧人數(shù)不足800人，與1648人的最新規(guī)模相距甚遠(yuǎn)。那么也有一些現(xiàn)實(shí)的困境，即投資者對(duì)券商投顧的認(rèn)定某些情況下與公司對(duì)展業(yè)投顧的認(rèn)定并不一致，而投資者的非理性訴求則會(huì)給券商在合規(guī)層面管理投顧帶來(lái)一些管理難題。

這么迅速的投顧人員增量，會(huì)給券商帶來(lái)什么管理難題？如何解決管理難題？

“持證薦股”管理是更大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

相比“無(wú)證薦股”，“持證薦股”違規(guī)行為是券商在投顧管理中面臨的更大風(fēng)險(xiǎn)。

投顧在券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中的重要性不言而喻，但投顧人員缺口大，是行業(yè)一大難題。根據(jù)中證協(xié)公布相關(guān)數(shù)據(jù)，目前，一名投顧要服務(wù)3000名左右的自然人投資者。

所以，在日常展業(yè)過(guò)程中，“無(wú)證薦股”的違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止。7月底，財(cái)達(dá)證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷經(jīng)理吳某因在不具備證券投資顧問(wèn)執(zhí)業(yè)資格的情況下，向客戶提供證券投資顧問(wèn)服務(wù)，收獲一張警示函。而類似處罰在業(yè)內(nèi)非常常見。甚至有些券商也因員工無(wú)證薦股行為而受罰，僅近兩個(gè)月來(lái)，就有天風(fēng)證券南京廬山路營(yíng)業(yè)部、平安證券陜西分公司的員工無(wú)證薦股行為出具罰單。

有券商投顧負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，如果說(shuō)“無(wú)證薦股”是一個(gè)管理的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，那么對(duì)持證投顧的管理更是難點(diǎn)?！盁o(wú)證薦股主要是員工違規(guī)，是很多同業(yè)在日常管理中主要考慮的風(fēng)險(xiǎn)；但其實(shí)，若員工持有投顧資格證，出現(xiàn)違規(guī)薦股行為，甚至私下跟客戶簽約提傭或收費(fèi)，客戶表示在行業(yè)協(xié)會(huì)和營(yíng)業(yè)部公示欄看到該員工確實(shí)為券商的投顧，反而更容易受騙。站在監(jiān)管機(jī)構(gòu)的角度，出于保護(hù)投資者利益考慮，多半會(huì)判定券商管理失職或用人不當(dāng)，對(duì)公司則更為不利。不過(guò)目前，對(duì)持證投顧的罰單并不算多，但一旦因持證薦股被罰，市場(chǎng)影響恐怕極其惡劣。”上述投顧負(fù)責(zé)人表示。

比如，去年5月份，安徽證監(jiān)局對(duì)華安證券投資顧問(wèn)劉某鎖出具警示函，因其在擔(dān)任投資顧問(wèn)期間，存在違規(guī)代客戶作出交易決策并向客戶保證收益的行為；

去年11月份，五礦證券投資咨詢部總經(jīng)理王先春未經(jīng)核實(shí)在其微博上轉(zhuǎn)發(fā)對(duì)證券市場(chǎng)有重大影響的信息，導(dǎo)致該虛假消息進(jìn)一步傳播和蔓延，誤導(dǎo)了投資者，擾亂了證券市場(chǎng)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)出具警示函：公司內(nèi)控部門未開展相應(yīng)監(jiān)督檢查工作，反映出公司對(duì)投顧執(zhí)業(yè)行為的內(nèi)控管理存在漏洞。

投資者的各樣化要求激發(fā)投顧違規(guī)

很多券商都從業(yè)務(wù)層面上指定相應(yīng)的制度要求和規(guī)范。不過(guò)也有券商投顧負(fù)責(zé)人坦言，公司對(duì)投顧業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理壓力日漸增大。

“搬到線上的好處就是逼著大家合規(guī)，但日常運(yùn)營(yíng)管理的壓力就非常大，在關(guān)鍵詞過(guò)濾、人工審核方面不能有半點(diǎn)疏漏。”券商投顧人士對(duì)記者表示。

但多位投顧負(fù)責(zé)人都表示，其實(shí)投顧資格能夠優(yōu)化券商從業(yè)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，畢竟投顧是對(duì)學(xué)歷要求最高的一個(gè)資格證。目前各家券商對(duì)投顧管理壓力增大的原因不在于投顧人員規(guī)模的增大，而是客戶的多樣化，甚至有些非理性訴求。

有北方券商投顧人士表示，“客戶在看待投顧產(chǎn)品的時(shí)候是非理性的，并且對(duì)投顧產(chǎn)品的期望值普遍過(guò)高，他們購(gòu)買投顧服務(wù)最大的訴求就是賺錢，以盈利為導(dǎo)向。但其實(shí)投顧服務(wù)發(fā)揮的價(jià)值不光涵蓋投資，還包含投資者教育、信息過(guò)濾、風(fēng)險(xiǎn)提示、心理按摩等等?！?/p>

該投顧表示，比如，最近的人民幣兌美元的匯率問(wèn)題，很多客戶就不明白是什么概念，二級(jí)市場(chǎng)和中美貿(mào)易摩擦有什么關(guān)系，需要投顧在產(chǎn)品服務(wù)中提供一些解讀，這就是投顧的服務(wù)價(jià)值所在。

但由于非理性訴求的存在，就很難避免一些隨機(jī)薦股的違規(guī)行為。比如有營(yíng)業(yè)部人士表示，他的客戶直接表示，其他券商就能薦股，你們要是不薦股，我就轉(zhuǎn)戶，日常維護(hù)壓力很大。

有大型券商投顧負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，在業(yè)內(nèi)，無(wú)證薦股、有證薦股等違規(guī)情況是存在的，但在何種程度上存在，存在程度有多高，業(yè)內(nèi)很難統(tǒng)計(jì)掌控，因此成為行業(yè)難題。“比如我們嚴(yán)格禁止投顧對(duì)客戶進(jìn)行一些隨機(jī)性的薦股，但員工的個(gè)人行為，很難掌控，所以很難管理?！?/p>

券商普遍做法是管人：承諾、培訓(xùn)和檢查

“投顧管理，如果是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，有相應(yīng)的制度要求和規(guī)范，相對(duì)好管；但若是對(duì)持證投顧人員的管理，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、千人千面，那就非常難管了。管人的話，能做的只有簽署合規(guī)承諾函、日常合規(guī)培訓(xùn)、定期誡勉談話、不定期抽查和定期全面自查來(lái)規(guī)避?！?/p>

所以，很多券商都在再三重申一些絕對(duì)不能踩踏的投顧紅線：

第一，不收費(fèi)按收費(fèi)投顧業(yè)務(wù)管理。

第二，不能做確定性的判斷。

第三，給客戶的信息必須是公開渠道能獲取到的，并有研報(bào)或投資理論作為依據(jù)。

第四，不說(shuō)具體的投資產(chǎn)品，比如股票和基金名稱代碼，不說(shuō)買賣價(jià)格。

第五，不能承諾收益，約定承擔(dān)損失。

第六，不能私下與客戶進(jìn)行投顧簽約，或收取客戶的錢財(cái)或禮物。

第七，不能過(guò)度宣傳過(guò)往歷史業(yè)績(jī)。

第八，不能為了部分客戶利益，損害其他客戶或公司利益。

第九，不能誘導(dǎo)客戶進(jìn)行不必要的交易等等。

管業(yè)務(wù)：投顧業(yè)務(wù)線上化、產(chǎn)品化

有投顧數(shù)量增幅明顯的大型券商投顧負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，公司對(duì)投顧管理難題，采用兩種方式來(lái)確保合規(guī)，避免風(fēng)險(xiǎn)，即線上化、產(chǎn)品化。

第一，盡量將投顧產(chǎn)品和服務(wù)搬到線上統(tǒng)一管理，線上所有的服務(wù)都會(huì)留痕，取證環(huán)節(jié)也非常透明，減少一些線下的不太易于管理的服務(wù)；

第二，將各類投顧服務(wù)做成具象化的產(chǎn)品，將風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)匹配等嵌入到產(chǎn)品服務(wù)的流程環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)投顧服務(wù)的適當(dāng)性管理。避免無(wú)證薦股，以及有證薦股等適當(dāng)性風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。

“以前，所有投顧產(chǎn)品都是線下的，簽約也是通過(guò)線下的方式，一方面客戶體驗(yàn)不好，另一方面也確實(shí)存在一些無(wú)法掌控的問(wèn)題。線上化、產(chǎn)品化之后，雖然不能完全杜絕，但至少能規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。比如，產(chǎn)品化解決客戶適當(dāng)性問(wèn)題，線上化使得服務(wù)過(guò)程留痕、透明?！鄙鲜鋈掏额欂?fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

線上化、產(chǎn)品化也是很多券商致力的方向，比如最早發(fā)起投顧薪酬改革的銀河證券，近期上線了投顧財(cái)富星產(chǎn)品，即是產(chǎn)品化的路徑，既努力解決投顧盈利模式難題，也解決合規(guī)管理難題；中信建投近期也上線了投顧錦囊，將薦股功能標(biāo)準(zhǔn)化，滿足客戶的需求，同時(shí)也滿足合規(guī)管理要求。

原標(biāo)題：券業(yè)投顧人才戰(zhàn)！一年半時(shí)間投顧大增員近萬(wàn)人！中信增幅72%，方正高達(dá)90%，哪些投顧管理難題待破