原標(biāo)題：一大波券商爭(zhēng)相調(diào)整組織架構(gòu)，轉(zhuǎn)型財(cái)富管理，卻忽略了一件事……

過(guò)去一年，證券行業(yè)平均凈利潤(rùn)同比下滑41.04%，多達(dá)25家券商虧損，許多謀求出路的券商都在干一件事：那就是為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。

從部門(mén)架構(gòu)調(diào)整，到建立投顧團(tuán)隊(duì)，推行資產(chǎn)配置服務(wù)等，券商一系列的布局都在為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型培育客戶基礎(chǔ)，提高業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作的效率，以及提高金融產(chǎn)品而非股票的配置比例，但卻忽略了一件事——市場(chǎng)上最缺的不是好渠道，而是好產(chǎn)品。

好產(chǎn)品，不僅包括能跨周期、跨資產(chǎn)類型的金融產(chǎn)品，還有各種資產(chǎn)配置的可能性組合，否則難以平衡“股、債、匯”三大市場(chǎng)的波動(dòng)，也無(wú)法抵御外部風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，提高主動(dòng)能力提供好產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)、培育好的投顧人才，仍是券商在2019年逆勢(shì)布局的突破口。

架構(gòu)調(diào)整客戶分層

隨著金融科技發(fā)展日新月異，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行各業(yè)沖擊巨大，證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，傭金率下滑接近零利潤(rùn)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)原本擁有龐大的客戶基礎(chǔ)，但未來(lái)要繼續(xù)盈利則需要尋找新出路。

前不久，中原證券的架構(gòu)調(diào)整公告再次透露出這種信號(hào)。中原證券總裁常軍勝認(rèn)為，僅用傳統(tǒng)的思維和手段去開(kāi)展業(yè)務(wù)，只能延緩收入下降速度，并不能改變下降趨勢(shì)，從國(guó)內(nèi)外行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看，加速向全面財(cái)富管理轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行、迫在眉睫。

因此2019年，中原證券加快了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線的改革步伐，其中的核心是加快向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，具體表現(xiàn)在架構(gòu)調(diào)整上，裁撤6個(gè)部門(mén)、設(shè)立7個(gè)部門(mén)。

更早之前，中信證券、銀河證券、東方證券、興業(yè)證券等券商也做了更名或架構(gòu)調(diào)整。架構(gòu)調(diào)整的背后，往往意在“客戶分層”。

券商中國(guó)記者獲悉，中信證券的做法是將客戶分為交易型和財(cái)富型客戶，交易型客戶重在“投資服務(wù)”，財(cái)富型客戶重在“配置服務(wù)”；華泰證券則架構(gòu)了零售及財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)兩大業(yè)務(wù)體系；廣發(fā)證券的私人銀行部專門(mén)服務(wù)500萬(wàn)資產(chǎn)的客戶；國(guó)金證券按普通投資者和專業(yè)投資者進(jìn)行區(qū)分，分別用線上、線下不同的服務(wù)方式。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型還缺什么？

券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的背后，除了傭金下滑、市場(chǎng)交易量萎縮等原因之外，還有一個(gè)原因是券商之間的競(jìng)爭(zhēng)已從增量客戶爭(zhēng)奪，變成存量客戶服務(wù)。

回顧2018年，證券行業(yè)平均凈利潤(rùn)同比下滑41.04%，多達(dá)25家券商虧損（包括投行子公司在內(nèi)），但代理買(mǎi)賣證券業(yè)務(wù)凈收入下滑24.06%，下滑的幅度實(shí)際上并沒(méi)有2017年大，可見(jiàn)2018年券商引導(dǎo)投資者從買(mǎi)股票變成金融產(chǎn)品配置的做法，還是取得一定成效。

但業(yè)內(nèi)人士也反映，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之難不在于自身的組織架構(gòu)調(diào)整，或者是渠道服務(wù)的好壞，而在于關(guān)鍵問(wèn)題：好產(chǎn)品太少。

一位多年在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)深耕的券商人士表示，過(guò)去大家只知道通過(guò)券商買(mǎi)股票，券商也沒(méi)有很好地引導(dǎo)投資者購(gòu)買(mǎi)私募、公募等產(chǎn)品，更別提做好股、債、匯，甚至黃金等配置。一旦市場(chǎng)行情不好，客戶資產(chǎn)損失“傷倒”一大片，療傷的過(guò)程就更漫長(zhǎng)了，如今財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在某種程度上也是跟銀行搶金融產(chǎn)品代銷的生意。

“客戶最需要的還是好產(chǎn)品，不管是公募、私募，能為客戶賺錢(qián)才是硬道理。”有券商高管向記者感慨，“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇淘汰掉一部分小券商，以后大家賺錢(qián)沒(méi)那么容易了，長(zhǎng)期布局往財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是一大方向，提高主動(dòng)管理提供好產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)、培育好的投顧人才是當(dāng)前券商的業(yè)務(wù)重點(diǎn)?！?/p>