今年以來，隨著保險行業(yè)持續(xù)回歸保障本源，銀行保險銷售渠道進一步被擠壓，個險渠道保費占比也進一步提升。個險與銀保此消彼長的背后，是銀保渠道產(chǎn)品更加趨向保障型：繳費期限與保障期限同時拉長，一些銀行也謹慎推動躉交、存續(xù)期較短的產(chǎn)品。

近期，《證券日報》記者從某銀行獲得的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，該行近期對各分支機構(gòu)下發(fā)的通知提到，“當前三年期躉交產(chǎn)品請慎推，嚴格按照總公司對這類產(chǎn)品的定位和引入的初衷來銷售，躉交三年期產(chǎn)品僅用于對接‘三年定期存款到期客戶’和‘他行存款客戶’，以留住和拉攏客戶?！?/p>

險企對銀保業(yè)務(wù)態(tài)度的變化，也在影響著壽險公司銷售渠道的格局。大童保險服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧對《證券日報》記者表示，隨著行業(yè)回歸保障本源，以及壽險公司對銀保渠道的壓縮，近年來險企對專業(yè)中介的態(tài)度轉(zhuǎn)變明顯，尤其是今年以來險企對中介更為重視。

銀行限量銷售短期躉交險

從近期《證券日報》記者獲得的信息來看，短期躉交、短期期交產(chǎn)品仍被不少銀行限量銷售，而長期期交產(chǎn)品則是銀行下階段主推的重點。

例如，上述銀行提到，“近期每天的保險業(yè)務(wù)量較大，但是躉交產(chǎn)品一躍成主導(dǎo)，特別是近期推出的3年期躉交產(chǎn)品業(yè)務(wù)占比提升迅速，這將影響銀保渠道的轉(zhuǎn)型效果，拉低量均產(chǎn)能?！?/p>

針對當前保險業(yè)發(fā)展近況，上述銀行對分支機構(gòu)提出新的要求：“已經(jīng)完成中短期交的分支機構(gòu)，從影響明年基數(shù)的角度出發(fā)，應(yīng)適度控制不再多做短期業(yè)務(wù)，但仍要以客戶需求為準，可引導(dǎo)客戶做長期期交業(yè)務(wù)，目前長期險任務(wù)缺口較大。”

而就躉交產(chǎn)品，該行提到“當前三年期躉交產(chǎn)品請大家慎推，嚴格按照總公司對這類產(chǎn)品的定位和引入的初衷來推產(chǎn)品：躉交三年期產(chǎn)品僅用于對接‘三年定期存款到期客戶’和‘他行存款客戶’”。

實際上，由于躉交三年期這類產(chǎn)品繳費方式為一次性交費，加之保費存續(xù)期較短，客戶在滿期或退保后，在獲取收益的基礎(chǔ)上，還存在保障功能。因此，該類產(chǎn)品雖然對險企來說成本較高，但對客戶頗有吸引力，針對該類產(chǎn)品，一方面險企根據(jù)此前的中短存續(xù)期產(chǎn)品監(jiān)管政策限量銷售，另一方面，銀行為留住客戶，也優(yōu)先銷售給三年期定期存款到期客戶或他行存款客戶，以吸引或拉攏客戶。

在限量銷售躉交產(chǎn)品之后，銀行與險企均推動期交等產(chǎn)品的銷售。一家銀行銀?；鶎愉N售人員對《證券日報》記者表示，三季度以來，分行開展了多輪次的巡回培訓(xùn)。一是產(chǎn)品培訓(xùn)，對目前主推產(chǎn)品進行知識宣講，對其中賣點和目標客群進行深刻分析，同時通過案例加深員工印象；二是營銷話術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)小組利用公司話術(shù)模板，結(jié)合當?shù)貙嵡檗D(zhuǎn)化成更符合當?shù)氐姆窖栽捫g(shù)，這樣員工更容易掌握，客戶也更樂意接受；三是營銷技巧培訓(xùn)，培訓(xùn)小組通過現(xiàn)場情景演練的方式，將營銷技巧融入其中，豐富營銷的畫面感，增強培訓(xùn)的實用性。

該銷售人員還告訴《證券日報》記者，為推動長期期交產(chǎn)品銷售工作，分行堅持活動引客，每月兩場理財峰會，并與保險公司聯(lián)合開展保險特訓(xùn)等活動。為確?；顒有Ч?，各分支機構(gòu)在人員配備上給予最大限度支持，全市所有網(wǎng)點均配備理財經(jīng)理，給網(wǎng)點活動充實營銷力量。