進(jìn)入下半年,為滿足業(yè)務(wù)需要,壽險(xiǎn)公司的銀保渠道策略也隨之出現(xiàn)調(diào)整?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者近期獲悉,隨著銀保銷售難度的加大,一些險(xiǎn)企通過降低產(chǎn)品起售金額,增加手續(xù)費(fèi)等方式猛推期交產(chǎn)品。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期拿到的一份某中型險(xiǎn)企《2018年三季度銀保重點(diǎn)產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》(下稱“《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》”)顯示,該險(xiǎn)企三季度銷售的6款產(chǎn)品的19種繳費(fèi)方式(同一款產(chǎn)品,不同繳費(fèi)方式手續(xù)費(fèi)差距很大),手續(xù)費(fèi)均高于5.5%。其中一款分紅型兩全保險(xiǎn),交3年保障期限為6年,手續(xù)費(fèi)高達(dá)7%,而目前多數(shù)“交3保6”的產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)徘徊在5%左右。

降低門檻加調(diào)高手續(xù)費(fèi)

“為滿足基層銷售需求,支撐期交業(yè)務(wù)發(fā)展,經(jīng)總部研究決定,調(diào)整XX兩全保險(xiǎn)(分紅型)產(chǎn)品躉交5年期和3年交保6年形態(tài)產(chǎn)品的起售金額:將起售金額從目前2萬元下調(diào)為1萬元,附加綜合意外險(xiǎn)起售金額及3年交費(fèi)保10年、5年交費(fèi)保10年的產(chǎn)品形態(tài)起售金額不變?！边@是近期上述險(xiǎn)企市場(chǎng)經(jīng)營部下發(fā)給各分公司通知。

《證券日?qǐng)?bào)》記者還注意到,該通知同時(shí)要求,上述險(xiǎn)企各分公司要以此次調(diào)整為契機(jī),第一時(shí)間與基層渠道做好溝通,加強(qiáng)對(duì)市縣機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)宣傳和銷售培訓(xùn),加強(qiáng)規(guī)范銷售管理,提高期交業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)出單率和點(diǎn)均產(chǎn)能。

實(shí)際上,今年以來不少險(xiǎn)企通過削減銀保躉交保費(fèi),提高銀保期交保費(fèi)占比的方式來優(yōu)化保費(fèi)結(jié)構(gòu),但由于渠道屬性所限,在銀保渠道銷售期交產(chǎn)品的難度要遠(yuǎn)大于躉交產(chǎn)品,因此不少險(xiǎn)企通過加強(qiáng)培訓(xùn)等各類方式推動(dòng)期交保費(fèi),除上述降低門檻之外,提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的代銷手續(xù)費(fèi)可謂一種“簡(jiǎn)單粗暴但有效”的方式。

例如上述《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》顯示,6款產(chǎn)品中,不同繳費(fèi)和保障額度下,手續(xù)費(fèi)最低的達(dá)5.5%,最高的可達(dá)17%(繳費(fèi)期限和保障期限均較長(zhǎng))。具體來看,其中一款被重點(diǎn)銷售的兩全保險(xiǎn)(分紅型),繳費(fèi)方式為3年交,保險(xiǎn)期間(可退保年限)為6年,手續(xù)費(fèi)達(dá)到7%。

從保險(xiǎn)產(chǎn)品的三大利潤來源——死差、利差、費(fèi)差來看,排除死差和費(fèi)差因素,7%的高手續(xù)費(fèi)無疑對(duì)保險(xiǎn)公司的投資能力提出來很高的要求。從行業(yè)來看,2017年險(xiǎn)資的平均資金收益率僅為5.77%。該險(xiǎn)企高手續(xù)費(fèi)推動(dòng)期交保費(fèi)顯示出其對(duì)期交產(chǎn)品的重視。

從《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》上的其他產(chǎn)品來看,繳費(fèi)期限與保障期限越長(zhǎng),手續(xù)費(fèi)也越高。例如,其中列出來的一款兩全保險(xiǎn),保障期限至30歲,3年交、5年交、10年交的手續(xù)費(fèi)分別達(dá)到了11%、13%、17%。

值得注意的是,同等繳費(fèi)期限下,在銀保渠道銷售的健康險(xiǎn)產(chǎn)品,手續(xù)費(fèi)更高。例如,上述《產(chǎn)品簡(jiǎn)匯》中,有一款健康險(xiǎn)產(chǎn)品,保障期限為終生,3年交、5年交、10年交、20年交的手續(xù)費(fèi)分別為11%、15%、16%、24%。