像微信、支付寶這種天生流量巨大的入口，對金融機(jī)構(gòu)而言意味著黃金網(wǎng)銷渠道。

但貨架就這么大，哪些貨可以放到架子上賣，不僅要看質(zhì)量，還要全方位考慮品牌、商家口碑、歷史銷售量等因素。這就是用最淺白的語言，說出騰訊理財通“挑貨來賣”的道理。

那么，坐擁8500萬活躍用戶的騰訊財富管理平臺“理財通”，要擠進(jìn)它的代銷白名單究竟有多難？證券時報記者從理財通內(nèi)部獲取的一組數(shù)據(jù)顯示：143家券商選出35家，93家證券資管入選16家，68家信托入選32家。1015家銀行競爭最為激烈，最終只入選46家。

理財通嚴(yán)選白名單

“他們之于我們，是非常重要的合作伙伴，我們當(dāng)然希望能跟他們加強(qiáng)這方面（代銷）的合作?！币幻蓟鸸緝?nèi)部人士在理財通舉辦的一個財商教育活動現(xiàn)場對記者說。他所在的公募是這場活動的協(xié)辦方之一。

“其實(shí)我們白名單策略很透明，就是選行業(yè)的TOP（頂尖）。比如證券公司，我們選了不到前25%的券商入圍，再從中嚴(yán)選優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)；而25%之外的證券公司的資產(chǎn)，默認(rèn)是不在我們的選擇范圍之內(nèi)的?！崩碡斖óa(chǎn)品團(tuán)隊負(fù)責(zé)人王影告訴記者。

如何定義“TOP”？王影用了“綜合實(shí)力”這個詞。她表示，理財通不僅看重產(chǎn)品規(guī)模本身，更要將管理人、歷史業(yè)績等綜合因素統(tǒng)統(tǒng)納入。

據(jù)記者統(tǒng)計，理財通目前已上線券商理財、信托理財、公募基金、保險理財、貨幣基金等產(chǎn)品。但是，理財通的代銷規(guī)模究竟有多大？

這個問題在騰訊2017年Q4財報才第一次對外披露答案：截至2018年1月底，理財通管理資產(chǎn)累計超過人民幣3000億元。另據(jù)記者了解，截至2018年一季度末，理財通活躍用戶8500萬，資金保有量超4500億元。

也就是說，理財通的資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）在今年2月和3月兩個月內(nèi)，又再度擴(kuò)容了1500億元，漲幅驚人。

以4500億元的AUM來看，理財通實(shí)力不容小覷。

作為對比，工行和招行堪稱銀行“代銷雙雄”。年報數(shù)據(jù)顯示，2017年，工商銀行代理基金銷售9232億元，較2016年的4889億元上漲了88.83%；招行則實(shí)現(xiàn)代理基金銷售額7055.10億元，同比增長42.47%，其中貨幣基金銷售額增長較快。

也就是說，雖然可比的標(biāo)的不一樣（理財通的AUM囊括所有產(chǎn)品種類；而銀行專指代理基金業(yè)務(wù)），但作為一個嵌入在社交平臺的代銷入口，理財通的代銷規(guī)模幾乎達(dá)到基金代銷老大在去年末的逾48%、老二的63%多。

“理財通平臺獨(dú)立開展基金銷售業(yè)務(wù)后，微信錢包從導(dǎo)流平臺進(jìn)化到基金銷售平臺，全面參與到基金客戶服務(wù)、交易過程中。商業(yè)模式也從收取流量費(fèi)用進(jìn)化到了產(chǎn)品銷售傭金，并且根本性地獲取了基金交易客戶，從而能夠繼續(xù)在微信生態(tài)中開發(fā)其用戶價值?！敝行抛C券此前一份報告表示。它還直指，騰訊此前拿下第三方基金銷售牌照，標(biāo)志著騰訊進(jìn)入基金“主動銷售”時代，9.8億微信流量帶來的潛在基金銷售規(guī)模或在數(shù)萬億級別。按照東方財富2017年基金銷售的規(guī)模和利潤測算，未來騰訊的基金銷售傭金利潤或達(dá)百億級別。

在受訪時，王影并未告訴記者理財通的銷售傭金收入及通道費(fèi)率。記者以同時披露了代銷規(guī)模和代銷收入的招行2017年報測算，該行的代理基金傭金通常為代理規(guī)模的千分之七左右（從數(shù)學(xué)角度測算）。

將用戶分層經(jīng)營

總用戶為1.5億，其中活躍用戶8500萬，資金保有量超4500億元……如果我們只看理財通現(xiàn)在有多大，會忽略理財通作為一個擁有全中國最大流量入口的財富管理平臺，其他的優(yōu)勢功能和應(yīng)該有的野心。

事實(shí)上，理財通也在像銀行一樣，對客戶進(jìn)行分層，進(jìn)行長期教育。

“理財通平臺，定位于普惠金融，首先是通過互聯(lián)網(wǎng)手段對所有用戶提供服務(wù)。在這個基礎(chǔ)上，我們會拆出一部分用戶出來，成為更加‘頭部’（即重點(diǎn)）的用戶。”王影透露，目前理財通的會員體系，分為普通用戶、白銀用戶、黃金用戶和鉑金用戶，未來甚至還會擴(kuò)展到鉆石用戶。

記者了解到，AUM為50萬、對應(yīng)招行金葵花的用戶，在理財通的體系里即為鉑金用戶，而他們可以享受理財通不定期舉行的高端私享會、定制化活動如親子財商教育等回饋項(xiàng)目。

也就是說，理財通這類互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺，已經(jīng)有意識地向銀行學(xué)習(xí)客戶分層管理體系，并將普通用戶逐漸培養(yǎng)成為高端粘性用戶。

“我們的用戶對于銀行來說可能更偏腰部用戶，而我們認(rèn)為他們非常優(yōu)質(zhì)?！蓖跤安]有透露目前理財通客戶中，鉑金用戶（即頭部用戶）的占比，但她告訴記者，頭部用戶數(shù)的增速很快，甚至達(dá)到每月10%左右。

人們常規(guī)認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)財富管理平臺上聚集的通常都是“草根用戶”、“長尾用戶”。但是，互聯(lián)網(wǎng)財富平臺正通過各種方式，已經(jīng)在將普通用戶發(fā)展成為中高等級、高粘性用戶。未來，隨著理財通平臺上產(chǎn)品的日臻完善、以及連接更多專業(yè)化資產(chǎn)提供方，更多原本固步于銀行系財富管理和私行服務(wù)的用戶，也可能向這類平臺分流。