近日，中信證券一則不起眼的更名公告，在業(yè)內(nèi)卻不脛而走，引起業(yè)內(nèi)人士或唏噓或點(diǎn)贊。該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)更名為財(cái)富管理委員會(huì)，并進(jìn)行相應(yīng)的組織架構(gòu)調(diào)整。同時(shí)，銀河證券也向本報(bào)確認(rèn)，該公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)即將改名為財(cái)富管理總部。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)曾是證券行業(yè)收入的第一大來(lái)源，最高時(shí)占據(jù)券商60%以上的業(yè)務(wù)收入，但如今大券商內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)只能貢獻(xiàn)20%左右的業(yè)務(wù)收入。進(jìn)入12月，滬市成交額一度連續(xù)有4天不足1000億元，峰值時(shí)兩市成交量曾突破萬(wàn)億元。同時(shí)，傭金率卻是一降再降，現(xiàn)在與10年前的傭金率相比，已經(jīng)下降了近80%。

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)高呼“轉(zhuǎn)型”由來(lái)已久，但頭部券商如今徹底拋棄了這個(gè)名字。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入不斷減少，也讓從業(yè)者切身體會(huì)到一絲寒意。

中信證券為何給經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改名？

據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2018年上半年中信證券以龍頭券商的地位，取得了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入51.08億元，排名行業(yè)第一，其收入占總營(yíng)收比重為25.55%。另?yè)?jù)2017年年報(bào)，中信證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入同樣位居第一，108.15億元的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總營(yíng)收比例為24.98%，在所有業(yè)務(wù)收入占比中依然位居前列。

中信證券2017年年報(bào)中顯示，公司當(dāng)年度未新增營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。截至報(bào)告期末，公司擁有29家分公司和211家證券營(yíng)業(yè)部。中信證券已經(jīng)完成全國(guó)范圍內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上趨于飽和。該公司2018年第一季度報(bào)告中顯示，報(bào)告期內(nèi)公司4家證券營(yíng)業(yè)部變更為分公司。截至報(bào)告期末，中信證券擁有33家分公司和207家營(yíng)業(yè)部。

據(jù)悉，此次改名并非突然，中信證券內(nèi)部架構(gòu)已經(jīng)有所變化。中信證券此前對(duì)存量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶已分客戶群經(jīng)營(yíng)，根據(jù)不同群體客戶特點(diǎn)匯聚整合資源。原“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與發(fā)展管理委員會(huì)”下設(shè)個(gè)人客戶部、財(cái)富管理客戶部，分別對(duì)應(yīng)個(gè)人零售客戶和個(gè)人高凈值客戶；另有機(jī)構(gòu)客戶部對(duì)應(yīng)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、上市及非上市公司、同業(yè)機(jī)構(gòu)等。

中信證券在2017年年報(bào)中展望2018時(shí)這樣寫(xiě)道：“2018年，本集團(tuán)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將貫穿落實(shí)‘以交易服務(wù)為本，提高綜合服務(wù)能力，向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型’ 的發(fā)展戰(zhàn)略。”這已經(jīng)透露了其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型方向。

作為財(cái)富管理重要的構(gòu)成，中信證券也早早做了產(chǎn)品配置規(guī)劃。2017年，中信證券的金融產(chǎn)品體系中包括現(xiàn)金管理類、固定收益類、掛鉤浮動(dòng)收益類、權(quán)益投資類以及另類投資類5種產(chǎn)品類型，構(gòu)成了金字塔型的金融產(chǎn)品體系。其中，包括FOF、全球商品基金、REITS基金、境外互認(rèn)基金、公募（商品基金、QDII）、家族信托/家族辦公室產(chǎn)品在內(nèi)的另類投資類產(chǎn)品位于金字塔頂端，也代表了中信證券未來(lái)可能發(fā)展的方向。

昨日，記者走訪了中信證券營(yíng)業(yè)部，工作人員告訴記者，公司變更業(yè)務(wù)部門(mén)名稱對(duì)于當(dāng)前工作沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性影響，仍然沿用之前的工作思路，改名字是業(yè)務(wù)發(fā)展流程中的正常行為。

財(cái)富管理將成熱詞

中信證券的更名動(dòng)作之所以會(huì)引起業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，是因?yàn)槠渌桃灿羞@方面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求，財(cái)富管理被認(rèn)為是當(dāng)下迭代經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要發(fā)展方向。很多券商直接把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)更名為財(cái)富管理中心，有的則著力構(gòu)建針對(duì)各個(gè)不同層次客戶的理財(cái)服務(wù)體系。

“你看看，如果名片上現(xiàn)在還印著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部，可能思維上或管理上還不夠進(jìn)步”，有券商分管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部的老總表示。

本報(bào)獲悉，銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)也將改名，并將率先修改投顧薪酬制度，具體考核方式正在醞釀之中，最快將于明年一季度末正式實(shí)施。新的考核制度是在對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)投資顧問(wèn)進(jìn)行分層考核。準(zhǔn)備將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)條線收入按一定比例拿出來(lái)，作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的服務(wù)和報(bào)酬的成本保障。

中金公司早在2007年就成立了聚焦財(cái)富管理的業(yè)務(wù)部門(mén)，為高凈值個(gè)人客戶和企業(yè)投資者提供國(guó)際化的投資咨詢服務(wù)。在其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)版圖內(nèi)，機(jī)構(gòu)客戶在股票業(yè)務(wù)部，個(gè)人客戶在財(cái)富管理部。這一步邁得較早，以致很多同行并沒(méi)有理解和跟進(jìn)。

廣發(fā)證券在2010年成立了財(cái)富管理中心，其目標(biāo)客戶定位在可投資產(chǎn)1000萬(wàn)元人民幣以上的高凈值客戶。并且，廣發(fā)證券還新設(shè)立了私人銀行部，在2015年組群的基礎(chǔ)上發(fā)展成現(xiàn)在的二級(jí)部門(mén)，專門(mén)服務(wù)于500萬(wàn)元資產(chǎn)以上的客戶，包括產(chǎn)品定制、高端活動(dòng)和未來(lái)精英計(jì)劃等。廣發(fā)證券在設(shè)立財(cái)富管理中心之初，就將其功能和業(yè)務(wù)提升到基本的經(jīng)紀(jì)、投行等各項(xiàng)業(yè)務(wù)之上。財(cái)富管理中心作為橋梁，負(fù)責(zé)資源整合和客戶需求匯總，集全公司之力滿足客戶的全方位需求，在節(jié)約成本的同時(shí)提高效率。

華泰證券則重新架構(gòu)了零售及財(cái)富管理、機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)兩大業(yè)務(wù)體系，并按照更新的經(jīng)營(yíng)分部分類分配資源和評(píng)估分部的業(yè)績(jī)。

此外，國(guó)金證券撤銷了原經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部，成立了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)，旨在推動(dòng)以業(yè)務(wù)線為核心，打破行政管理層級(jí)，根據(jù)業(yè)務(wù)（專業(yè)）能力高低授予相應(yīng)業(yè)務(wù)管理權(quán)限的管理機(jī)制。

一步轉(zhuǎn)身何其艱難

看似一步之遙，實(shí)則是從通道業(yè)務(wù)走向主動(dòng)管理，難度不是一點(diǎn)點(diǎn)。

從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向財(cái)富管理，已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，這是市場(chǎng)發(fā)展對(duì)行業(yè)的倒逼。業(yè)內(nèi)資深人士介紹，早在30多年前，歐美券商在經(jīng)歷了傭金浮動(dòng)化和市場(chǎng)交易機(jī)構(gòu)化的沖擊之后，也紛紛走向了財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之路。無(wú)論是傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)老大美林證券，還是新興的理財(cái)券商嘉信理財(cái)，都將單純的交易服務(wù)僅僅視為通道業(yè)務(wù)，更聚焦于提供全面理財(cái)服務(wù)為主的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

作為券商主要的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之一，雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到傭金率下降和市場(chǎng)行情的影響，但目前仍是很多券商的首要營(yíng)收來(lái)源。如何取得新的營(yíng)收增量，這是當(dāng)前各大券商尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基本訴求。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型歷程經(jīng)歷了幾個(gè)階段。早期營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是券商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，券商經(jīng)歷了“跑馬圈地”的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張階段，2017年?duì)I業(yè)部數(shù)量已超過(guò)1萬(wàn)家。截至2017年末，我國(guó)有7家券商的分支機(jī)構(gòu)總數(shù)超過(guò)300家，分別是銀河證券、國(guó)泰君安、安信證券、申萬(wàn)宏源、中信建投、海通證券和中泰證券，行業(yè)整體網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)在廣度和密度上均達(dá)到了空前的水平。

隨著傭金率和交易額的下降，券商營(yíng)業(yè)部部均經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入也明顯下降，營(yíng)業(yè)部的成本開(kāi)支成為券商的負(fù)擔(dān)。過(guò)去的優(yōu)勢(shì)漸漸變成了劣勢(shì)。

伴隨近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展和金融科技的發(fā)力，線上開(kāi)戶變得更加方便高效。輕型營(yíng)業(yè)部的出現(xiàn)降低了營(yíng)業(yè)部的成本，客戶分層愈加明顯，各大券商已經(jīng)初步形成針對(duì)各類層級(jí)財(cái)富管理用戶的體系，并將銷售理財(cái)產(chǎn)品作為轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要業(yè)務(wù)和考核指標(biāo)。

但是，這顯然還是不夠。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)的邏輯與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間有什么重要的區(qū)別呢？業(yè)內(nèi)資深人士介紹，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入來(lái)自于從客戶的頻繁交易中收取傭金。所以，交易量和傭金率是影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的核心指標(biāo)。財(cái)富管理收入增長(zhǎng)，是要想辦法把客戶的錢(qián)配置到合適的產(chǎn)品資產(chǎn)里面去，然后留存更長(zhǎng)的時(shí)間。本質(zhì)是拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看待財(cái)富問(wèn)題，將客戶投資周期從日月調(diào)整到年或數(shù)年，幫助客戶回歸理性。

“會(huì)賣(mài)公私募基金，只是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型第一步。學(xué)會(huì)組合銷售，合理配置權(quán)益、固收及現(xiàn)金類資產(chǎn)，更是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。”一位資深行業(yè)高管這樣表示。