家族信托是信托公司回歸本源、轉型發(fā)展的重要方向。2018年8月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于加強規(guī)范資產管理業(yè)務過渡期內信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號），對家族信托進行了定義和規(guī)范，并明確家族信托不適用于資管新規(guī)，這為信托公司進一步開展家族信托業(yè)務提供了政策支持。著眼未來，如何提高信托公司開展家族信托業(yè)務的核心能力，成為行業(yè)關注的重要問題。

一、提高家族信托客戶開拓能力

首先，信托公司家族信托客戶定位要更加高端。以往的家族信托業(yè)務通常包括事務管理型、資產配置型和全功能型等類型，但是37號文將家族信托的財產門檻提高到了1000萬元，這將對規(guī)模較小的資產配置類家族信托和部分起點較低的事務管理型的家族信托造成一定影響，未來信托公司在超高凈值客戶的競爭會更加激烈。據招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財富報告》，2017年中國個人可投資資產1000萬元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已達到187萬人，該群體將是信托公司家族信托業(yè)務重點開發(fā)的客戶群體。

其次，對高端客戶的營銷要更加精準。一方面要在區(qū)域上精準布局，信托公司可以在高凈值人群集中的北京、上海、江蘇、浙江、廣東等地重點布局，重點開發(fā)創(chuàng)富一代企業(yè)家、家族企業(yè)二代繼承人、職業(yè)金領等目標客戶。另一方面要在資源上精準挖掘，尤其是信托公司開展業(yè)務的過程中積累了大量的財富端和交易端客戶，在此基礎上，可以做好現(xiàn)有客戶的培育，增強優(yōu)質客戶財富管理和代際傳承意識，開發(fā)其中符合要求的客戶，轉化為家族信托客戶。

再者，要構建戰(zhàn)略化的高端客戶渠道。信托公司可以與商業(yè)銀行的私人銀行合作，為其高端客戶提供信托和事務管理服務；信托公司同樣可以與保險公司合作，通過保險金信托等方式，合作開發(fā)家族信托產品滿足高端保險客戶需求；信托公司還可以與律師事務所、家族辦公室合作，為其高端客戶提供家族信托服務。通過構建戰(zhàn)略性合作關系，才能拓寬信托公司高端客戶的獲客渠道。

二、提高家族信托資產配置能力

家族財富的保值增值仍是高凈值人士設立家族信托的重要需求。目前家族信托門檻為1000萬元，已經超過了目前部分私人銀行客戶的準入標準，對受托人來說，更大的財產規(guī)模意味著要具備更強的資產配置能力，才能滿足家族信托財產的保值增值需求。

首先，信托公司要打造強大的自有產品體系。家族信托為信托公司的資產端提供了長期的資金支持，反過來看，信托公司的資產端要打造系列化產品體系，來滿足家族信托財產的長期和多元化配置需求。

一是要求產品類型更加豐富，既要有固定收益類產品，又要有浮動收益類包括資本市場投資和非上市股權投資產品，充分滿足不同客戶對項目類型的偏好；二是要求產品的期限結構更為多樣，既要提供具備較好流動性的現(xiàn)金管理類產品，又要提供中長期的固定收益類產品、權益投資產品等，滿足家族信托財產配置過程中的期限和流動性需求；三是要有不用風險結構和收益水平的產品組合，信托公司可以綜合利用多種金融工具設計低風險、中低風險、中風險、中高風險和高風險等不同風險等級的產品，根據客戶的風險偏好和需求，取得風險、收益和流動性的平衡。

在實際的運營管理中，信托公司家族信托業(yè)務團隊也應該持續(xù)將家族信托客戶的需求反饋至產品團隊，不斷優(yōu)化公司內部產品體系。

此外，信托公司應該適時建立外采產品體系。為滿足家族信托客戶個性化的資產配置要求，信托公司同樣需要引入其他機構的理財產品，彌補自身產品的不足。

對于外采產品，信托公司需要構建相應的風控標準和評估體系，并加強后期跟蹤。例如，部分信托公司為滿足高端客戶對投資類信托產品的需求，在引入外部PE產品時，著重考察合作機構的過往業(yè)績、團隊實力、儲備項目等；在引入陽光私募產品或專戶理財產品時，著重考察機構的過往業(yè)績、投資風格、投研能力等，并進行持續(xù)跟蹤和分析。通過外采產品體系，可以有效彌補受托人自身產品體系的不足，利用信托跨市場跨平臺優(yōu)勢，為家族信托財產實現(xiàn)最優(yōu)資產配置。