據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道合計保費為1187億元，同比減少32%。

而在今年銀行代理保險手續(xù)費普遍同比下降的大背景下，銀行代銷保險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。記者查閱工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行等銀行官網(wǎng)、手機銀行等電子渠道銷售的保險產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，9月份多數(shù)銀行主推的產(chǎn)品以期交與5年期以上躉交產(chǎn)品為主。

此外，《證券日報》記者近期走訪北五環(huán)交通銀行、招商銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點還發(fā)現(xiàn)，三年期以下的短期險已經(jīng)難見蹤影，走訪的銀行網(wǎng)點主推的保險產(chǎn)品多以中長期保險為主，個別銀行網(wǎng)點經(jīng)理還主動推銷健康險等純保障型保險。

銀行與險企聯(lián)合推保險

隨著今年以來保險行業(yè)銀保渠道保費的下滑，銀行與險企都試圖使用各種方式以增加銀保保費收入，尤其是中長期保費。

雖然銀保監(jiān)會未披露今年上半年銀保渠道行業(yè)保費數(shù)據(jù)，但從合計占據(jù)壽險市場原保費半壁江山的4家上市險企來看，今年上半年，國壽股份、平安人壽、太平人壽、人保壽險4家險企的銀保渠道保費均同比負(fù)增長，合計保費為1187億元（太平人壽數(shù)據(jù)按昨日港元匯率折算），較去年同期下降了569億元，同比減少32%。

銀保渠道保費下滑，一方面與險企主動調(diào)整保費結(jié)構(gòu)，壓縮銀保渠道、發(fā)展個險有關(guān)；另一方面也與今年以來保險行業(yè)調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)，加大中長期保障型產(chǎn)品有關(guān)，這類產(chǎn)品期限長，銷售難度大。

正是在這種背景下，各險企與銀行均紛紛加大培訓(xùn)力度，聯(lián)合推動銀保渠道產(chǎn)品。

“9月上旬，全省新增期交保費只占總保費三成左右，個別分支銀行期交保費負(fù)增長?？傮w來說，推動中長期期交保費還有很大的增長空間，全省期交保險手續(xù)費收入占比有待提高?！蹦炽y行分行銀保業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者如是說。

《證券日報》記者獲悉，為應(yīng)對期交手續(xù)費收入占比不足問題，該分行已經(jīng)邀請保險公司專業(yè)銷售人員去銀行駐點培訓(xùn)（只培訓(xùn)不銷售，保險公司駐點銷售為違規(guī)行為）。在主推產(chǎn)品方面，該分行下一步將主打期交產(chǎn)品與五年期以上躉交產(chǎn)品。

上述分行近期下發(fā)了一份關(guān)于推動銀保銷售的文件，主要目的是：“進一步深化代理保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升核心網(wǎng)點理財經(jīng)理復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力和存量客戶維護挖掘能力?！敝饕胧椤胺中新?lián)合多家保險公司開展了理財經(jīng)理營銷能力提升輔導(dǎo)項目?！?/p>

在下發(fā)文件的基礎(chǔ)上，該分行還從三方面著手加強期交與五年期以上長期躉交產(chǎn)品的銷售力度。

一是加快轉(zhuǎn)型，優(yōu)化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。具體包括：在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，逐步加大期交保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度；躉交產(chǎn)品中要以5年期以上躉交產(chǎn)品為銷售重點，降低3年期產(chǎn)品銷售比重。期交產(chǎn)品中要以長期期交為銷售重點，要從儲蓄型、理財型產(chǎn)品向銷售保障型、復(fù)雜型的期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

二是重點推進，以專題項目促產(chǎn)能提升。具體措施包括：分行與各家保險公司聯(lián)合，以包銷、分段計收（保費達到不同的階段，手續(xù)費也不同）的方式來提高單個產(chǎn)品的手續(xù)費收入；繼續(xù)深化開展期交特訓(xùn)營活動，通過與保險公司合作，由保險公司派遣專人輔導(dǎo)網(wǎng)點，運用“訓(xùn)練+激勵”的方法，解決分行營銷能力不足，專業(yè)理財經(jīng)理缺乏的問題；通過專題活動，加快推進。

三是加強培訓(xùn)，鍛煉營銷隊伍復(fù)雜型產(chǎn)品銷售能力。一方面針對網(wǎng)點，借助保險公司力量加強對其銷售的保障型長期產(chǎn)品的培訓(xùn)，做到熟知產(chǎn)品。另一方面培養(yǎng)核心網(wǎng)點理財經(jīng)理的銷售復(fù)雜型保險產(chǎn)品、挖掘存量客戶、組織微型沙龍等的營銷能力，以點帶面來帶動隊伍整體營銷水平。