今年以來，券商的金融科技部門面臨著一場重大考驗。

上半年，整個證券行業(yè)的凈利潤同比下降超四成。在這種背景下，對于券商金融科技業(yè)務來說，動輒需要幾個億資金投入的信息技術(shù)（IT）還能維系嗎？曾被高度重視的金融科技戰(zhàn)略定位還能堅守嗎？面對低迷的股市，投顧模式和客戶轉(zhuǎn)化又面臨哪些考驗與困惑？

帶著諸多疑問，證券時報·券商中國記者調(diào)查獲悉，今年已有大中型券商重新對金融科技部門進行組織架構(gòu)調(diào)整，但方向卻完全不同。比如，國信證券將原本獨立的網(wǎng)絡金融部納入信息技術(shù)部；山西證券將金融科技部門和財富管理部等重新組合，劃分產(chǎn)品、投顧、渠道、運營、客服、大后臺等；安信證券則新設了網(wǎng)絡金融部，成為大經(jīng)紀業(yè)務條線下的一級部門。

架構(gòu)調(diào)整的背后，體現(xiàn)了券商對金融科技業(yè)務職能和發(fā)展思路的變化，以華泰證券為代表的券商持續(xù)對IT投入重金，并作為長期戰(zhàn)略貫徹至今，APP交易的使用率已經(jīng)超過85%。

一位上市券商金融科技部門負責人說：“今年線上獲客難度大，投顧收費模式行不通。但是，熊市時期的積累往往是最重要的，任何一家大中型券商都不應該放棄金融科技戰(zhàn)略?！?/p>

組織架構(gòu)調(diào)整

“適合才最好”

所謂金融科技主要是指由大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計算、人工智能等技術(shù)帶動，對金融市場以及金融服務業(yè)務供給產(chǎn)生重大影響的新興業(yè)務模式、新技術(shù)應用、新產(chǎn)品服務等。券商的金融科技業(yè)務具體包括APP應用的開發(fā)、運營等，而具體業(yè)務部門通常設置為互聯(lián)網(wǎng)金融部、網(wǎng)絡金融部或者電子商務部。

“年初，老板告訴我今年要大力發(fā)展金融科技，加大對APP的各項經(jīng)費投入。下半年就改了口風，提出審慎投入，希望把錢用在刀刃上?！比A南地區(qū)一位大型券商金融科技部門負責人對記者說。

今年證券行業(yè)獲客及展業(yè)的困難，超過許多從業(yè)人員的想象，上半年整個行業(yè)凈利潤同比下降超過四成。

于是，曾經(jīng)動輒上億、甚至幾個億的IT投入，本是關乎業(yè)務戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大計，如今正在發(fā)生著一絲絲不易覺察的微妙變化。

證券時報·券商中國記者獲悉，一些已獲得先發(fā)優(yōu)勢的大型券商仍在堅守金融科技戰(zhàn)略。

“行情可能會影響線上引流的效果，但是整體定位并不會改變?！眹┚簿W(wǎng)絡金融部對記者表示，“券商網(wǎng)金部門的定位是對線上流量的運營，是證券大零售業(yè)務中的重要一環(huán)，包含線上引流、平臺建設、線上運營三個方面。今年會更注重平臺建設與線上運營，提升平臺上海量用戶的服務體驗?！?/p>

方正證券相關人士則對記者說：“不做調(diào)整，保持定力，繼續(xù)快速迭代升級小方APP。維系業(yè)內(nèi)領先地位，今年爭取沖四爭三。”

但也有一些券商對金融科技部門進行組織架構(gòu)調(diào)整，根據(jù)職能和定位重新組合，或者重新成立新的部門，但“收”和“放”的調(diào)整方向卻完全不同。

據(jù)了解，國信證券為了打通IT資源，將原本獨立的網(wǎng)絡金融部重新納入信息技術(shù)部，不再以一級部門獨立運作。一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士認為：“合并也許能更好地利用IT資源，但削弱了線上和線下各個環(huán)節(jié)的銜接，只能說有利有弊?！?/p>

而山西證券的互金部原屬財富管理條線，現(xiàn)已將互金部、財富管理部、客戶服務部重新組合，劃分產(chǎn)品、投顧、渠道、運營、客服、大后臺等，反而是原互金部中的科技團隊獨立出來。

安信證券則新設了網(wǎng)絡金融部，將分散于信息技術(shù)部、經(jīng)紀業(yè)務營銷中心等互金團隊重新組合，成為大經(jīng)紀業(yè)務條線下的一級部門。這與廣發(fā)證券類似，廣發(fā)電子商務部有員工30多人，另外在IT部還有支持開發(fā)的團隊約有150人。

從業(yè)務模式上看，券商的金融科技部門基本可分為三種模式，其中，廣發(fā)、國君、海通、安信等大部分券商都是采用O2O（線上到線下）模式。海通證券相關人士向記者介紹，“我們的組織架構(gòu)非常有利于業(yè)務的線上線下深度結(jié)合，因此堅定地發(fā)展O2O，令線上線下形成營銷服務閉環(huán)，一方面提高客戶的服務體驗，另一方面提升客戶的轉(zhuǎn)化率?！?/p>

APP端與PC端

平分秋色

經(jīng)過幾年如火如荼的發(fā)展，券商APP已經(jīng)成為新的獲客和展業(yè)平臺，那么，APP是否已經(jīng)可以徹底替代PC（個人計算機）端交易系統(tǒng)了呢？答案是否定的。

證券時報·券商中國記者獨家獲得的數(shù)據(jù)顯示，目前APP仍不能替代PC端的交易系統(tǒng)，兩者的客戶存在分層，功能也有不少差異，頂多只能算是“平分秋色”。

從客戶數(shù)量看，許多券商APP客戶數(shù)超過了PC端，包括海通、國君、安信等券商。據(jù)了解，海通證券APP的全年交易客戶數(shù)占比約80%，國泰君安APP也呈現(xiàn)出越來越高的占比趨勢，目前客戶數(shù)量占比75%，安信證券APP客戶數(shù)占比也超過了60%。

但從成交量來看，通過APP交易的資金量與PC端交易的規(guī)?；具_到“五五分”，而大部分券商PC端成交量仍占比較高。海通證券APP的交易量占比約有42%，國泰君安APP交易額占比達到51%。

業(yè)內(nèi)人士表示，大多數(shù)投資者，既可能使用PC端交易系統(tǒng)，也可能同時是APP的客戶，兩者存在重疊。但隨著交易習慣慢慢養(yǎng)成，PC端和APP端的成交額將會出現(xiàn)分化。

時至今日，為何大部分券商的PC端交易量仍超過APP？華南一位券商網(wǎng)絡金融部總經(jīng)理分析，主要原因有兩個：一是機構(gòu)和高頻的專業(yè)投資者更偏愛PC端交易，因為PC交易系統(tǒng)界面信息更加豐富、功能更完善，APP端的交易以散戶為主；二是各家券商的客戶層次不同，年齡大的投資者居多，會更加習慣使用PC端交易。

不過值得注意的是，華泰證券、國金證券、東方財富證券等，這些最早或最徹底實施金融科技戰(zhàn)略的券商，客戶APP端交易使用率已經(jīng)很高。記者獲悉，目前國金證券超過90%的客戶通過APP交易，華泰證券也有高達85.29%的交易客戶通過“漲樂財富通”交易。

投顧“單打獨斗”

收費難

今年初，各大券商曾大力重建投資顧問團隊，全行業(yè)注冊在案的投顧人數(shù)高達4萬人，并試圖在APP上建立投顧組合、實現(xiàn)財富管理轉(zhuǎn)型。

如今大半年過去，由于行情持續(xù)低迷，大量投顧模擬組合也出現(xiàn)大幅回撤?！耙越Y(jié)果論價值”的投顧服務模式存在痛點，尤其在行情不景氣的情況下，投顧組合表現(xiàn)不盡如人意。

“目前收費模式有兩種，一是提高傭金，二是提供服務明碼標價的投顧包。”海通證券互金業(yè)務相關負責人表示，“從客戶角度看，首先需要判斷服務內(nèi)容是否有價值，而判斷價值的標準是收益，但現(xiàn)實情況是收益并不能保證；其次，在投顧服務方面，客戶更希望的模式是收益分成，但目前監(jiān)管規(guī)定尚不能支持這種模式。因此，我們認為要實現(xiàn)投顧收費模式還有相當難度?！?/p>

國金證券互金業(yè)務負責人也表示，“證券行業(yè)內(nèi)，目前主要采用投顧組合等為主的投顧服務模式，其價值主要體現(xiàn)在組合的結(jié)果層面，但組合的結(jié)果是無法保證的，這也是此類模式的痛點?！?/p>

方正證券互金業(yè)務相關負責人說，“行業(yè)投顧模式存在的問題體現(xiàn)在：模擬組合僅作為投資建議，實際操作權(quán)在于客戶，有效跟隨率低；客戶預期過高，不按建議倉位操作，滿倉操作居多；投資顧問的組合配置建議以股票為主，缺乏多品種組合建議?！?/p>

“目前，方正證券APP的投顧組合平均倉位控制在40%以下，相對大多投資者的操作來說，風險可控?！痹撠撠熑送嘎?，“為更好地陪伴客戶，除組合之外，小方APP在投資顧問服務內(nèi)容上增加了小方直播、實時解盤、錦囊、交易圈等社區(qū)互動功能，及時有效傳達投顧觀點與策略，甚至提示市場風險?！?/p>

而備受市場關注的華泰證券，去年曾在各地招聘投資顧問，考核指標與客戶資產(chǎn)的保值增值狀況掛鉤。更關鍵的是，華泰證券的投顧將告別以往單打獨斗的模式，而是依靠總部包括交易支持、投資策略、金融產(chǎn)品、市場拓展等在內(nèi)的投資顧問服務體系，在大平臺的支持下實現(xiàn)精準服務。

對于諸多券商而言，“單打獨斗”的投顧收費模式行不通。據(jù)了解，長江證券的投顧改變了“單兵作戰(zhàn)”，由總部投顧專家月度會議協(xié)調(diào)、集體商議，進行倉位控制和提供咨詢服務。

數(shù)據(jù)化運營

轉(zhuǎn)化率能有多高？

多位券商金融科技業(yè)務負責人表示，今年APP線上獲客難度大，客戶轉(zhuǎn)化率低。不少業(yè)內(nèi)從業(yè)者也充滿困惑，但是，熊市時如果沒有足夠的積累，當牛市來臨時就會錯失良機，因此券商不約而同地選擇加強“數(shù)字化運營”。

一位上市券商金融科技部門總經(jīng)理表示，“現(xiàn)在的重點是在數(shù)據(jù)支撐下進行綜合化運營，服務好存量用戶，在熊市中獲取用戶更為重要——先考慮獲取用戶，再考慮用戶轉(zhuǎn)化成客戶?！?/p>

記者獲悉，國泰君安APP今年的發(fā)力點是在理財領域，從2016年開始穩(wěn)步推行“三年三步走”策略：2016年在APP上實現(xiàn)做可運營的社交化投資，2017年做智能化APP，2018年做投資理財領域的超級APP。

值得一提的是，國泰君安在業(yè)內(nèi)首家實現(xiàn)了100萬元以上門檻理財產(chǎn)品的APP在線購買，同時也是數(shù)字化運營的典型案例。

據(jù)了解，國泰君安旗下君弘APP還上線了靈犀智能定投、基金實時估值、基金智能診斷、資金定時轉(zhuǎn)入等智能理財服務，并根據(jù)客戶星級和標簽為客戶精準推薦適合的理財產(chǎn)品，推動線上財富管理轉(zhuǎn)型。

據(jù)了解，海通、方正、安信、長江等券商也在加大數(shù)字化運營的力度。海通證券還在做覆蓋全公司各條線的客戶服務體系，運用大數(shù)據(jù)對客戶的各類屬性進行分析，系統(tǒng)地對客戶進行生命周期管理，針對不同的人群、不同的投資偏好，在不同的環(huán)節(jié)提供不同的服務。

安信證券則嘗試與通訊運營商合作，今年在大數(shù)據(jù)分析上加大力度，雖然獲客困難，但仍有渠道可以實現(xiàn)有效用戶匹配，并提高轉(zhuǎn)化率。

記者獲悉，數(shù)據(jù)分析已在券商APP中得到應用，但不同于招商銀行“掌上生活”通過消費場景獲客，券商更多地需要借助第三方導流，然后在存量客戶服務上通過數(shù)據(jù)化運營，精準匹配需求、產(chǎn)品和服務。不過，目前轉(zhuǎn)化率仍然比較低，未來將是各大券商各顯神通的重要陣地。