家族信托方興未艾，一些超高凈值客戶對家族信托有所耳聞，卻又霧里看花。在這個背景下，財富管理師如何跟客戶溝通是家族信托業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵一環(huán)。從家族辦公室一線財富管理師的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)看，有以下幾個要點(diǎn)。

了解家族信托內(nèi)涵

首先，財富管理師要了解家族信托與其他信托的主要差別并能夠給客戶解釋清楚，這是業(yè)務(wù)成功的基礎(chǔ)。同為信托產(chǎn)品，二者實(shí)際上差別不小。除了資產(chǎn)規(guī)模、期限等明顯差別外，二者的產(chǎn)品架構(gòu)也不一樣。

客戶購買普通集合信托產(chǎn)品是為了投資理財，而客戶設(shè)立家族信托，除了投資理財外，更主要的目的是綜合運(yùn)用財富傳承、資產(chǎn)隔離、運(yùn)用分配等功能。從信托當(dāng)事人講，對于集合信托產(chǎn)品，客戶既是委托人，也是受益人，并且只是該集合信托計劃的委托人之一。對于家族信托，客戶是唯一的委托人，但通常不是唯一的受益人。這種架構(gòu)安排打通了資金端和資產(chǎn)端，并且實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)隔離、財富傳承等功能。

了解客戶的需求

只有了解并發(fā)掘客戶的需求，找到客戶的痛點(diǎn)，然后匹配家族信托的強(qiáng)大功能，才能打動客戶。由于家族信托的客戶往往有多個需求，并且很多是需要財富管理師引導(dǎo)的潛在需求，因此充分了解客戶的需求非常重要。通過面談等方式了解客戶的家庭及個人情況后，才能切實(shí)了解并發(fā)掘客戶的核心需求。

了解客戶需求后才能量身定制。有的客戶目前沒有迫切需求，只想試試看，這類客戶的產(chǎn)品架構(gòu)比較簡單；有的客戶看重投資收益，因此投資管理是重點(diǎn)；有的客戶希望財富傳承，那么財產(chǎn)的運(yùn)用分配是重點(diǎn)；有的客戶看重資產(chǎn)隔離，那么客戶資金來源和信托目的合法合規(guī)是重點(diǎn)。因此具體案例要具體分析。

資金安全性

當(dāng)客戶開始感興趣時，首先會關(guān)注資產(chǎn)的安全性。客戶可能會問，如果存續(xù)期間信托公司破產(chǎn)怎么辦？實(shí)際上，由于信托財產(chǎn)并不屬于信托公司，是完全隔離的，并且信托法規(guī)定，受托人由于種種原因職責(zé)終止后，可以選出新的受托人。因此即使信托公司破產(chǎn)，項(xiàng)目仍可正常存續(xù)——更何況目前國內(nèi)信托公司破產(chǎn)概率很小。

客戶還會關(guān)注資金的安全性。畢竟客戶拿出一大筆資金設(shè)立長期的信托計劃，顧慮資金安全性是正常的。可從下面角度解釋：一是強(qiáng)調(diào)信托公司的專業(yè)性和實(shí)力；二是資金專戶管理保證了財產(chǎn)的安全；三是通過合同約定資產(chǎn)投向和比例來保證資產(chǎn)的安全性；四是從投資決策上加大客戶的參與程度；五是強(qiáng)調(diào)信息披露，從而保障客戶知情權(quán)。