傭金價(jià)格戰(zhàn)沒有贏家，券商要建立新的競爭優(yōu)勢，越來越成為證券行業(yè)人士的共識(shí)。

“證券行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化、監(jiān)管政策允許一人多戶等大背景導(dǎo)致行業(yè)的低層次的價(jià)格競爭加劇，結(jié)果就是傭金大幅下降。低傭已經(jīng)打破了券商的業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)。傭金價(jià)格戰(zhàn)沒有贏家，券商要建立新的競爭優(yōu)勢，只有從提升服務(wù)入手，構(gòu)建從基礎(chǔ)到專業(yè)的服務(wù)體系。這也倒逼經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須向財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)型。”申萬宏源證券總經(jīng)理助理張克均接受券商中國記者專訪時(shí)說。

今年以來，傭金價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)鮮被提起，構(gòu)建服務(wù)體系、加速財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成為證券業(yè)的共同課題。申萬宏源證券已經(jīng)在構(gòu)建分層分級(jí)的客戶服務(wù)體系上建立了新思路，今天申萬宏源第二次舉辦專門針對(duì)近300名高端零售客戶的財(cái)富管理峰會(huì)則是對(duì)該思路的實(shí)踐。

三條線支撐高端客戶服務(wù)體系

長期以來，券商客戶服務(wù)工作存在低凈值客戶和超高凈值客戶服務(wù)的空白點(diǎn)，前者主要是囿于服務(wù)人員數(shù)量有限，后者主要是超高凈值客戶具有較高的投資水平，甚至部分客戶背后有投資團(tuán)隊(duì)支撐，普通的投資顧問服務(wù)難以滿足客戶的需求。

如何突破這個(gè)困境？張克均表示，就高端客戶專業(yè)服務(wù)而言，申萬宏源已經(jīng)確定了建設(shè)高端客戶財(cái)富管理服務(wù)體系的戰(zhàn)略目標(biāo)，并將此作為推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要舉措，借鑒對(duì)機(jī)構(gòu)專業(yè)服務(wù)的思路，向不同類別的高端客戶提供分類化、定制型、個(gè)案式的財(cái)富管理服務(wù)。

高端客戶服務(wù)分為兩個(gè)步驟，首先將申萬宏源研究的品牌優(yōu)勢應(yīng)用到專業(yè)研究服務(wù)；再逐步擴(kuò)大到非投資領(lǐng)域增值服務(wù)、專屬理財(cái)產(chǎn)品、綜合金融服務(wù)等領(lǐng)域。

張克均表示，申萬宏源對(duì)高端客戶財(cái)富管理服務(wù)的遠(yuǎn)景規(guī)劃是形成交易服務(wù)、產(chǎn)品服務(wù)和資源配置的三大支撐。

首先是打造智能化的交易服務(wù)線。通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等現(xiàn)代工具和專業(yè)化的投資顧問隊(duì)伍，為高端客戶定向提供賬戶診斷、交易策略、倉位管理、投資組合等適合二級(jí)市場權(quán)益類投資的“人工+智能”服務(wù)。

其次是完善多元化的產(chǎn)品服務(wù)線。向高端客戶提供體現(xiàn)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的精品化理財(cái)產(chǎn)品，尤其是大量提供與高端客戶資產(chǎn)規(guī)模相匹配的、具有良好流動(dòng)性的類固定收益和定制化理財(cái)產(chǎn)品。

第三是形成資源配置線。充分發(fā)揮全牌照業(yè)務(wù)優(yōu)勢，提供涵蓋股票、基金、債券、現(xiàn)金管理產(chǎn)品、新股配售、證券金融、衍生品交易、市值管理、股權(quán)投資等全業(yè)務(wù)鏈的配置服務(wù)方案，為高端客戶提供全方位的家庭資產(chǎn)配置服務(wù)。

張克均告訴券商中國記者，近一年來，申萬宏源正在將多年來服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的經(jīng)驗(yàn)和理念結(jié)合高端客戶的特點(diǎn)進(jìn)行下沉和改造，依托研究所的研究實(shí)力和品牌優(yōu)勢，通過高端客戶峰會(huì)、區(qū)域高端客戶沙龍、高端客戶調(diào)研、“1+1”投顧服務(wù)等模式打造高端客戶服務(wù)體系。

“實(shí)際上很多高凈值投資者的投資能力并不亞于機(jī)構(gòu)投資者，針對(duì)他們需要提供專門的服務(wù)。比如今天的財(cái)富管理峰會(huì)，專門針對(duì)高端客戶，峰會(huì)語言去機(jī)構(gòu)化，更通俗易懂。這種大型的峰會(huì)我們會(huì)形成固定模式，每年舉辦兩次?！睆埧司f。

將重點(diǎn)進(jìn)行APP建設(shè)

針對(duì)數(shù)量龐大的大眾客戶，張克均說，申萬宏源今年將重點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)APP建設(shè)，將服務(wù)內(nèi)容注入到標(biāo)準(zhǔn)化的APP產(chǎn)品里去。

首先，張克均認(rèn)為，證券公司要做的不是簡單告訴客戶應(yīng)該“買什么”和“賣什么”，而是讓客戶去了解資本市場，包括讓客戶學(xué)習(xí)到必備的專業(yè)知識(shí)以及如何利用資本市場上諸如杠桿、對(duì)沖等工具。

“我們會(huì)引入一系列的投資者教育教程，將好的內(nèi)容傳導(dǎo)給客戶，而不是盲目給客戶推薦股票。”張克均說。

其次，目前大部分的研究報(bào)告并不適合普通投資者，如何將研究報(bào)告轉(zhuǎn)化為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)傳播特征的的資訊值得思考。張克均表示，申萬宏源正考慮將一些研究成果和上市公司的公開重要信息，加工制作成包括音視頻和文字圖像形式的“微咨詢產(chǎn)品系列”在APP上呈現(xiàn)，幫助客戶以最簡便的方式掌握重要市場信息和最新研究成果。

他介紹，申萬宏源還將在診斷工具賬戶診斷、智能資訊、智能選股等功能上發(fā)力，幫助投資者了解自己，獲得真正想要的信息以及快速聚焦優(yōu)質(zhì)的股票。

三層架構(gòu)的投顧模式

除了針對(duì)高端客戶和大眾客戶的服務(wù)體系構(gòu)建，申萬宏源也重視投顧服務(wù)隊(duì)伍的打造。

“我們從去年開始狠抓投顧隊(duì)伍的專業(yè)化建設(shè)，結(jié)合申萬宏源研究的專業(yè)力量，對(duì)投顧進(jìn)行分類培訓(xùn)，以提高投顧的專業(yè)服務(wù)水平。去年我們做了六期，今年也希望達(dá)到六期的量?！睆埧司f。

張克均認(rèn)為，投顧不應(yīng)該是單點(diǎn)的力量，不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗。按照申萬宏源構(gòu)造的投顧架構(gòu)體系，投顧是前臺(tái)延伸到客戶的觸角，而他的后面是零售客戶事業(yè)部專門的投顧服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)，再上一級(jí)則是研究所分析師提供的研究服務(wù)。

通過這樣一個(gè)三層架構(gòu)，達(dá)到提升投顧專業(yè)性的目的，投顧也能起到將客戶需求與公司資源相對(duì)接的作用。