當傳統(tǒng)電商因流量成本日趨增高而逐漸走向下坡路時,基于微信生態(tài)的社交電商正破土而出,逆勢增長。

“來自盱眙的清水小龍蝦出貨啦,需要的速速訂購……”

“我為龍蝦狂”微信群又熱鬧起來。在群管理員發(fā)布供應信息后,各種咨詢、訂購信息響個不停。家住河北的劉成通過微信轉賬下了單,僅隔一天便吃上了新鮮的小龍蝦。

除了是位龍蝦愛好者,劉成的另一個身份是貝店的店主。在他所創(chuàng)建的粉絲福利群中,每天都會分享水果、零食、日用品等限時搶購的鏈接,他的朋友圈也經(jīng)?？梢娙杖肫莆迩?、過萬的銷售業(yè)績截圖。經(jīng)過一年多的運營后,如今他已發(fā)展了近千名店主,成功晉升為招商經(jīng)理。

當傳統(tǒng)電商因流量成本日趨增高而逐漸走向下坡路時,基于微信生態(tài)的社交電商正破土而出,逆勢增長。

為何拼多多、貝店、云集微店瞬間火了?

QuestMobile的報告顯示,中國的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)在3月份已經(jīng)達到了10.9億,移動端的流量已經(jīng)接近枯竭。而另外一份數(shù)據(jù)調(diào)研顯示,到2020年我國社群電商商戶規(guī)模2400萬戶,市場規(guī)模將突破萬億,未來3年該行業(yè)將有10倍以上的拓展空間。

“拼多多”正是在傳統(tǒng)電商流量成本趨高,淘寶京東等平臺壟斷下,借助微信紅利異軍突起的社交電商典型代表。通過瞄準三四線城市人群,以“拼團”模式在微信中依據(jù)熟人關系裂變,輕松在兩年內(nèi)撬動了千億GMV。

無獨有偶,4月份剛剛完成B輪1.2億美金的“云集微店”,同樣是依托于微信社交流量崛起的電商平臺。從2015年4月上線以來,云集微店連續(xù)兩年年銷售額增速超過400%,2017年全年交易額突破100億元。

而前文所述的“貝店”已成為當下發(fā)展速度最快的社交電商平臺。數(shù)據(jù)佐證來自易觀智庫發(fā)布的最新統(tǒng)計報告,在2018年3月移動AppTOP1000排行榜月活增幅榜單中,社交電商平臺貝店3月月活環(huán)比增長133.37%,位列榜單第一。QuestMobile的數(shù)據(jù)顯示,2018年4月,貝店已成為在線使用次數(shù)最多、使用時長排名第一的社交電商平臺。

以拼多多、云集微店、貝店為代表的社交電商平臺,之所以能夠迅速崛起,背后的因素是多方面的。

首先,是電商消費的大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化。傳統(tǒng)電商平臺流量紅利正在消失,用戶增長和品類增長都遇到瓶頸期,迫使玩家們不得不轉型尋找新的流量聚集地;

其次,微信10億日活的巨大流量池,加之微信支付的完善、小程序的逐漸成熟,已然成為電商完成整個交易閉環(huán)的基礎設施。

與此同時,基于微信獲取的用戶存在幾個特點:通過熟人關系鏈進行流量裂變,用戶成本更低;經(jīng)公眾號、社群、小程序沉淀下來的用戶與商家存在強關聯(lián),不像淘寶粉絲是平臺用戶,而非商家用戶;根QuestMobile的數(shù)據(jù),淘寶與微信相差4.5億MAU,這一差距不僅是數(shù)量,更在于覆蓋的人群屬性的不同,這些人群不僅包括50、60后群體,甚至還包括三四線以下小城鎮(zhèn)人群。

最后,電商經(jīng)過多年發(fā)展,倉儲、物流等供應鏈體系已經(jīng)基本完善,故而微信電商的發(fā)展方可謂神速。

微信里都有哪些電商形態(tài)?

社交電商正成為資本追逐的新風口。僅第一季度,就有SEE 小電鋪、無敵掌柜、有好東西、愛庫存等社交電商公司宣布新融資,融資金額多在億元及以上,背后不乏騰訊、紅杉、賽富亞洲、IDG資本、愉悅資本等知名機構。

這些微信電商大致可分為三類,分別是B2C電商、S2b2C電商、第三方服務商。

B2C電商即直接由平臺或品牌商家向消費者提供商品和服務?！捌炊喽唷薄ⅰ坝泻脰|西”都屬于這類,不過兩者不同的是,拼多多的用戶群多集中在三四線城市,有好東西則面向一二線中高端消費群體。

從B2C電商主營商品來看,商品呈現(xiàn)出越來越垂直,越來越細分,甚至更加小眾的趨勢?！耙活^貓”是一個藝術收藏社群電商網(wǎng)站;“太好啦”是中國熱帶農(nóng)產(chǎn)品社群電商平臺,提供海南島原生態(tài)綠色農(nóng)產(chǎn)品;“青山老農(nóng)”是一家為都市知識女性提供健康管理產(chǎn)品的社群電商平臺。

S2b2C電商平臺主要幫助自媒體、小店主等從傳統(tǒng)形態(tài)變成商家形態(tài),完成獲客和交易。典型的例子有“SEE小電鋪”、“愛庫存”、“云集微店”、“好物滿倉”等。這類電商交易平臺最終要去觸達 C 端用戶,而非簡單的to B 服務,與之合作的公眾號自媒體、微商代購、小店主可以看做是平臺的渠道。

“SEE小電鋪”為公眾號自媒體提供技術、供應鏈、選品等一整套電商運營服務,進而在微信生態(tài)內(nèi)搭建一個小程序電商平臺;“愛庫存”為代購、微商提供品牌方貨源并完成分銷的平臺;“好物滿倉”為個人店主提供全品類的選品庫,以及小程序開店工具。

第三方服務商主要為商家提供開發(fā)小程序、運營工具等服務?！盁o敵掌柜”為電商商家、線下門店以及企業(yè)/個人三類商家提供小程序及整套解決方案;同樣為商家、自媒體提供小程序產(chǎn)品的“靠譜小程序”,目前已開始探索to C的能力,不在完全依賴B端分銷。

社交電商“人”、“貨”、“場”新玩法

在微信的開放生態(tài)和這波早期紅利中,尚未出現(xiàn)明顯的頭部效應。而去中心化的微信生態(tài),又與傳統(tǒng)的電商不同,原來的流量套路在微信里不再管用。微信內(nèi)的電商玩家們需要全新的思維方式和打法來獲取并沉淀用戶。

據(jù)QuestMobile 4月24日發(fā)布的《微信小程序洞察報告》數(shù)據(jù)顯示,微信小程序目前的月活用戶數(shù)達到了4.7億,3月活躍數(shù)穩(wěn)定在1.4億。所以,圍繞小程序?qū)﹄娚藤x能仍將是一個重要的玩法。

小程序不應該被孤立看待,應該把小程序+朋友圈+公眾號+微信群看成整體產(chǎn)品,已成業(yè)內(nèi)大多數(shù)人的共識?！半m然小程序普遍留存較差,但如果優(yōu)化每個流程細節(jié),小程序也能自我造血,形成流量回流?！逼炊喽郈TO陳磊曾表示,“將小程序結合公眾號內(nèi)容、推送消息和朋友圈傳播聯(lián)動考慮,三者優(yōu)化后,拼多多的留存率提升了30%?！?/p>

不管是否借助小程序,挖掘微信生態(tài)紅利還有很多方法。社群也是有效觸達用戶的方式之一。“有好東西”就通過社群銷售商品,增強用戶黏性。據(jù)資料顯示,目前其已經(jīng)覆蓋了超過 1.5 萬個社群,單個成熟社群內(nèi),大約有 100~200 名會員,每個老會員的月度購買保持在4-6次。

除工具載體這一“場所”外,社交電商“人”和“貨”的玩法同樣值得探索。

人群覆蓋上,微信生態(tài)所觸及到的50、60后群體和三四線城市以下群體,是社交電商可以去重點運營的人群。而在“人”的玩法上,GGV紀源資本管理合伙人徐炳東認為,美國Costco的會員制運營是一個非常好的參考模型,它不通過賣商品賺錢,而是通過年費賺錢。用戶付過年費后,留存無疑會提高,這個模型的天然黏性比較高。

在“貨”方面,由于電商的發(fā)展,整個供應鏈體系基本已經(jīng)完善;與此同時,消費者購買商品的傾向不再是單純選擇知名度較高的產(chǎn)品,如此一來,玩家們提供的商品定位越精確,越是小眾、獨特而有價值,可能越容易成功。

近來,特色農(nóng)產(chǎn)品成了各大社交電商的一大關注點。拼多多、貝店、云集微店等社交平臺都開始助推農(nóng)產(chǎn)品上行。據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2017—2022年中國農(nóng)村電商市場規(guī)模及投資前景預測報告》顯示,估計未來五年年均復合增長率約為38.87%,2020年我國農(nóng)村電商市場規(guī)模將達到16860億元。

盡管依托于社交傳播,電商的成長速度明顯加快,但假貨問題一直是電商的頑疾。無論是電商平臺本身,還是入駐的商家,嚴格的品控才是社交電商邏輯成立的關鍵。當然,想必騰訊自己也不想把淘寶踩過的坑再踩一遍,必然會加大打擊力度。