于俊杰

在熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)品、渠道、客戶、營銷等知識的基礎上，逐漸用“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維學習、掌握、研究、應用數(shù)字化產(chǎn)品、新渠道、客戶新需求、新的營銷方式。

根據(jù)客戶實力、發(fā)展?jié)摿?、營銷能力、風險控制、銷售潛力等因素對現(xiàn)有渠道客戶進行優(yōu)化、整合。同時，主動布局電商渠道，向線上銷售要增長。

主動從服務渠道轉(zhuǎn)型到服務終端用戶，精準、快速、有效了解終端客戶的需求，把需求反饋給出版社產(chǎn)品設計部門，共同設計產(chǎn)品解決方案。

“十二五”時期，我國數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)收入從２０１１年的１３７８億元增長到２０１５年的４４０４億元，年均增長率達３２％；數(shù)字出版在新聞出版產(chǎn)業(yè)總收入中占比已超過２０％，僅次于印刷復制領域，居行業(yè)第二，成為新聞出版業(yè)重要的增長點。中國新聞出版研究院發(fā)布的２０１６？２０１７年《中國數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)年度報告》顯示，２０１６年我國數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)總收入５７２０．８５億元，比２０１５年增長２９．９％，約占新聞出版業(yè)總收入的２４．２％。在迅猛增長的同時，當前，出版發(fā)行人員也同樣面臨著一些新趨勢與新挑戰(zhàn)，要把握新機遇，深化改革，全力推動出版業(yè)深度融合發(fā)展。

面臨的多重挑戰(zhàn)

出版物形態(tài)變化帶來的挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計算為特征的現(xiàn)代數(shù)字技術開創(chuàng)了新的時代，信息的流動更為便捷、通暢，傳統(tǒng)的知識傳播模式和學習模式受到?jīng)_擊，數(shù)字出版憑借技術優(yōu)勢，為讀者提供即時、便捷、互動、個性化的閱讀體驗。在基礎教育階段，電子化教學如電子白板、電子書包乃至公共教育資源和服務平臺等正日益推廣和完善；在高等教育階段，ＭＯＯＣ教育蓬勃興起，各出版社都在數(shù)字教材、在線課程、在線測評、在線學習資源、在線學習平臺領域有了很多產(chǎn)品。出版社發(fā)行人員銷售的產(chǎn)品形態(tài)從過去的單一紙質(zhì)圖書轉(zhuǎn)變成各種數(shù)字化產(chǎn)品、平臺、服務方案。這對發(fā)行人員的產(chǎn)品知識、互聯(lián)網(wǎng)技術、銷售理念等提出了更高的要求。

營銷方式變化帶來的挑戰(zhàn)。２０１６年，在“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代社群電商圖書營銷新趨勢論壇上，專家指出出版業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，尤其是圖書營銷根據(jù)用戶需求“精準定制”將成為未來出版的重要內(nèi)容。據(jù)統(tǒng)計，２０１５年，具有自媒體聯(lián)盟屬性的媽媽社群電商“大Ｖ店”采取“電商＋社群”的方式，圖書銷售額超過億元。知名互聯(lián)網(wǎng)知識社群“羅輯思維”通過微信等渠道，年銷售碼洋也超過了億元。圖書營銷領域進入“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代，圖書營銷面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，未來隨著技術的發(fā)展還會有很多新的營銷技術出現(xiàn)，還會帶來很多新的營銷手段。這些新營銷形式的出現(xiàn)給出版原有營銷渠道帶來了嚴峻的考驗，也使出版社發(fā)行人員的工作內(nèi)容產(chǎn)生了顛覆性變化。

出版贏利模式變化帶來的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的出版行業(yè)如何通過互聯(lián)網(wǎng)來掙錢？就要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的贏利模式?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋出版”的贏利模式，網(wǎng)上賣書是最直接的，出版商把書批發(fā)給各大網(wǎng)上書店，這種贏利只不過是傳統(tǒng)圖書發(fā)行模式的延伸；賣版權，出版社直接售賣圖書電子版權給終端用戶，或?qū)鏅噢D(zhuǎn)售給其他平臺或經(jīng)銷商；賣數(shù)據(jù)庫，出版社經(jīng)過長期的積累和技術的進步，將手中的資源通過數(shù)字化轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐?；通過運營網(wǎng)絡平臺贏利，網(wǎng)絡平臺贏利方式有在線廣告、訂閱服務、出版服務、會員制收益；賣服務，出版社根據(jù)客戶的需求組合相關紙質(zhì)圖書、電子圖書、數(shù)字化資源、網(wǎng)絡平臺等資源，為客戶提供綜合服務解決方案實現(xiàn)贏利。

謀劃轉(zhuǎn)型方向

面對數(shù)字出版的快速發(fā)展，為更快適應出版物形態(tài)變化、營銷方式變化以及贏利模式變化，出版發(fā)行人員應該盡快進行轉(zhuǎn)型，以便緊跟時代步伐。

轉(zhuǎn)變觀念積極接受“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維。出版發(fā)行人員要樹立開放性思維，通過“互聯(lián)網(wǎng)＋”主動對接客戶、對接市場，不斷探索跨界行業(yè)合作，將會獲得更多的優(yōu)質(zhì)資源，獲得更廣闊的發(fā)展空間。體驗經(jīng)濟、注意力經(jīng)濟已經(jīng)深入影響出版業(yè)，用戶閱讀習慣、購買方式的轉(zhuǎn)變在不斷改變出版社的營銷業(yè)務。這要求發(fā)行人員要在熟悉傳統(tǒng)產(chǎn)品、渠道、客戶、營銷等知識的基礎上，在日常的工作、生活中加強“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維學習，不斷接受互聯(lián)網(wǎng)的知識結(jié)構和思維方式，逐漸用“互聯(lián)網(wǎng)＋”思維學習、掌握、研究、應用數(shù)字出版時代新的數(shù)字化產(chǎn)品、新渠道、客戶新需求、新的營銷方式，不斷提高自身的業(yè)務能力。

優(yōu)化、整合渠道，做好線上、線下銷售?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”時代，隨著讀者閱讀習慣和購買方式的改變以及圖書電商的快速發(fā)展，傳統(tǒng)圖書發(fā)行業(yè)務追求客戶數(shù)量的工作方式正在被淘汰。面對當前這種情況，發(fā)行人員要根據(jù)客戶實力、發(fā)展?jié)摿?、營銷能力、風險控制（抵押、擔保工作）、數(shù)字化產(chǎn)品銷售潛力等因素對現(xiàn)有渠道客戶進行優(yōu)化、整合。在整合優(yōu)化渠道客戶的同時，發(fā)行人員還要主動布局電商渠道，根據(jù)出版社的學科、產(chǎn)品情況，積極與片區(qū)內(nèi)的第三方平臺網(wǎng)店合作，開辟新的網(wǎng)上銷售渠道，向線上銷售要增長。

向終端客戶營銷人員轉(zhuǎn)型?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋”時代，傳統(tǒng)發(fā)行渠道受線上銷售快速發(fā)展的影響萎縮嚴重，發(fā)行人員應變被動為主動，主動從服務渠道轉(zhuǎn)型到服務終端用戶，根據(jù)出版社的產(chǎn)品選擇終端客戶，建立終端客戶資源，如針對教育類產(chǎn)品，直接同高校一線教師、教材科、教務處建立聯(lián)系；針對學術類產(chǎn)品，同高校圖書館負責人、地方公共圖書館負責人建立聯(lián)系；針對大眾科普類產(chǎn)品，積極主動尋找區(qū)域內(nèi)的一些社群營銷機構組織。發(fā)行人員精準、快速、有效了解終端客戶的需求，把需求反饋給出版社產(chǎn)品設計部門，共同設計產(chǎn)品解決方案，最終實現(xiàn)銷售。

向產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)型。隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代出版業(yè)的快速發(fā)展，出版社逐步轉(zhuǎn)型升級為知識服務商時，發(fā)行人員轉(zhuǎn)型為產(chǎn)品經(jīng)理是比較理想的結(jié)果，但是這種轉(zhuǎn)型對發(fā)行人員的要求也比較高。除了需要具備溝通能力、協(xié)調(diào)能力、邏輯能力、執(zhí)行力外，還需具備市場判斷、用戶調(diào)研、需求管理、產(chǎn)品設計等能力，并且擁有一定的技術能力、商務能力、人格魅力、制定產(chǎn)品戰(zhàn)略能力以及較強的挖掘和分析數(shù)據(jù)的功底。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)＋”、大數(shù)據(jù)、媒體融合、“中國制造２０２５”、供給側(cè)結(jié)構性改革等國家戰(zhàn)略的進一步實施，“互聯(lián)網(wǎng)＋”時代用戶閱讀方式、購買習慣和新技術層出不窮，所有這些都推動著傳統(tǒng)出版社向知識服務商轉(zhuǎn)變。在這個轉(zhuǎn)變過程中，出版發(fā)行人員要及時掌握互聯(lián)網(wǎng)思維，不斷學習新的互聯(lián)網(wǎng)技術、出版業(yè)新知識，不斷提升自己的業(yè)務能力，盡快從傳統(tǒng)的發(fā)行向線上銷售、終端客戶營銷人員、產(chǎn)品經(jīng)理等方向轉(zhuǎn)型，以滿足出版業(yè)轉(zhuǎn)型升級的要求。