悄然間，曾與個人代理人（下稱個代）渠道并駕齊驅(qū)共挑保費大梁的銀保渠道風(fēng)光不再。

上證報記者昨日獲得的一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，壽險公司銀保渠道保費收入和占比雙雙“跳水”，收入同比下滑24%、業(yè)務(wù)占比下降10.06個百分點；與之相比，個代渠道則依舊紅火，收入同比增長18.27%，占比上升8.67個百分點。

銀保新單規(guī)模保費“兩連降”

銀保打得火熱的時代已成過去。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2018年，銀保渠道保費收入8032.34億元，同比降24.11%，業(yè)務(wù)占比30.59%，同比下降10.06個百分點。

銀?！疤钡倪壿嬙谟?，通過銀行柜面銷售的特性決定了銀保渠道更加適合銷售簡單、短期的理財型產(chǎn)品，但保險公司的定位有別于銀行、基金等其他金融類企業(yè)，不能簡單與基金等比拼價格。同時，在保險業(yè)回歸保障本源的大背景下，監(jiān)管部門從嚴(yán)監(jiān)管的影響在持續(xù)發(fā)酵。

首先，中短存續(xù)期保險產(chǎn)品被嚴(yán)格限制。2016年3月原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》，銀行作為短期理財型保險產(chǎn)品的銷售主戰(zhàn)場受到很大波及。

其次，產(chǎn)品銷售的環(huán)境也在改變。2017年11月起實施的“雙錄”（錄音錄像）實現(xiàn)了銷售行為可回放，劍指近年來銀保渠道多發(fā)的“存單變保單”等銷售誤導(dǎo)行為。

事實上，壽險公司銀保渠道新單規(guī)模保費收入已連續(xù)下滑兩年。另一組數(shù)據(jù)顯示，2016年銀保渠道新單規(guī)模保費創(chuàng)新高，達(dá)1.38萬億元。但在多道監(jiān)管政策的影響下，2017年該渠道新單規(guī)模保費開始“跳水”，全年收入1.04萬億元。2018年繼續(xù)“跳水”。

不過，某壽險公司銀保負(fù)責(zé)人解釋，銀保新單規(guī)模保費出現(xiàn)下降的主要原因為新單躉交保費下滑。近兩年，大部分險企都在主動壓縮躉交保費，轉(zhuǎn)型期交業(yè)務(wù)。因為躉交業(yè)務(wù)價值遠(yuǎn)低于期交保費，不能給壽險公司帶來源源不斷的現(xiàn)金流和續(xù)期保費收入。

銀保渠道期交轉(zhuǎn)型也得到印證。數(shù)據(jù)顯示，2017、2018年，期交規(guī)模保費分別為1565億元、1626億元。

“個代”要走精兵提效路線

銀行和保險合作的悠長蜜月期至此走向終結(jié)，壽險公司紛紛將目光投向內(nèi)含價值高的個代渠道。

數(shù)據(jù)顯示，2018年，個代渠道實現(xiàn)保費15452.21億元，同比增長18.27%，占比58.84%，占比上升8.67個百分點。

廣發(fā)證券報告指出，伴隨監(jiān)管趨嚴(yán)，銀保渠道轉(zhuǎn)個代渠道是大勢所趨。不過，短期內(nèi)雖然人力增長仍然對行業(yè)保費增速起到關(guān)鍵作用，但長期來看人力粗放式增長可持續(xù)性較差，未來行業(yè)將更多聚焦高效高質(zhì)的人力隊伍建設(shè)，配合產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求保費質(zhì)量。

中國保險行業(yè)協(xié)會此前發(fā)布的《2018中國壽險業(yè)發(fā)展成果回顧與未來發(fā)展趨勢研判》顯示，保險營銷員中約20%的佼佼者簽下80%的新單，業(yè)績出現(xiàn)“二八定律”；同時，也出現(xiàn)了新招營銷員“幾月游”的現(xiàn)象。

“險企走精兵提效路線勢在必行。打造績優(yōu)團隊提升人均產(chǎn)能，是個險渠道的主要發(fā)展方向?！蹦硥垭U公司負(fù)責(zé)人表示。