中國財(cái)富網(wǎng)訊 中國銀河證券近日在北京宣布經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的戰(zhàn)略調(diào)整方案。這家國內(nèi)分支機(jī)構(gòu)最多的單體證券公司正在經(jīng)歷一場(chǎng)自發(fā)的蛻變。

這意味著，從今天起，客戶們?cè)谥袊y河證券遍布全國的493個(gè)證券營業(yè)部內(nèi)將逐漸感受到觸及自身理財(cái)觀念的變化。

在中國金融業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大開放的前夜，銀河的進(jìn)擊，或許開啟了券商行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集體轉(zhuǎn)型的大幕。

財(cái)富管理是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的多元化體現(xiàn)

以往券商固有的盈利模式主要依賴經(jīng)紀(jì)與投行業(yè)務(wù)兩部分，而又以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占據(jù)重頭。

券商一度有60%的收入來自傭金。而最近10年，券商平均傭金率水平在普遍下降，傭金在券商收入中的占比已不足30%，并且仍在下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的呼聲日隆。

銀河此番轉(zhuǎn)型，即是券商行業(yè)完成“自身救贖”的先發(fā)之舉。

財(cái)富管理與大家熟悉的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式有何不同？中國銀河證券副總裁羅黎明說，對(duì)證券公司來說，財(cái)富管理是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的多元化體現(xiàn)，核心以客戶為中心，為客戶保值增值，乃至用自己的資金和資源，同客戶一起成長。

此前的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，主要是“做交易”，并沒有真正意義上的“投資顧問”，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的考核維度唯有產(chǎn)品銷售，即“產(chǎn)品賣得好就賺得多”，而對(duì)產(chǎn)品的“售后”過問很少。而財(cái)富管理模式，更關(guān)切客戶的訴求，以客戶所想所需為核心，強(qiáng)調(diào)在資產(chǎn)配置過程中提供服務(wù)。

客戶作為個(gè)體，有不同的人生階段，對(duì)應(yīng)不同的財(cái)富管理目標(biāo)。從月光族、白領(lǐng)、中產(chǎn)到退休人群，訴求是多樣化的：買房、買車、旅游休閑、子女教育等，延展到更宏大的財(cái)富人生規(guī)劃，則有家族信托、私人銀行服務(wù)。

再進(jìn)一步對(duì)應(yīng)則是具體量化的資產(chǎn)配置需求，羅黎明總結(jié)為配置類型、配置期限、風(fēng)險(xiǎn)偏好、配置金額四個(gè)要素。券商根據(jù)客戶的訴求，用自己的資源池為客戶量身定做資產(chǎn)配置計(jì)劃，最終形成一個(gè)產(chǎn)品組合呈現(xiàn)在客戶面前。

財(cái)富管理按場(chǎng)景劃分訴求，提供從小到大各個(gè)階段的服務(wù)，從幾萬到幾十個(gè)億?！皬呢?cái)富管理的需求來看，150多萬億的規(guī)模，包括銀行理財(cái)、券商資管等，潛力巨大，而現(xiàn)在這些財(cái)富管理需求大多并沒有得到滿足，客戶訴求強(qiáng)烈。這也是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的動(dòng)力。”羅黎明說。

為客戶量身定做的資產(chǎn)配置

據(jù)了解，銀河證券的此次轉(zhuǎn)型是一個(gè)長期戰(zhàn)略，計(jì)劃用幾年時(shí)間，把傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式徹底轉(zhuǎn)型到“為客戶保值增值、帶來收益的全鏈條式財(cái)富管理”。

財(cái)富管理的核心就是為客戶量身定做的資產(chǎn)配置。羅黎明介紹，資產(chǎn)配置絕不是僅僅讓客戶看看資產(chǎn)構(gòu)成，銀河證券將用“三張報(bào)表”來加深客戶的理解。

第一張表可以理解為資產(chǎn)負(fù)債表，即把財(cái)富管理目標(biāo)分門別類。買房、買車或是子女教育，對(duì)應(yīng)資產(chǎn)負(fù)債表里不同的資產(chǎn)配置，其資產(chǎn)屬性與管理目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)和場(chǎng)景相匹配。

第二張表可以理解為現(xiàn)金流量表，即什么時(shí)候進(jìn)，什么時(shí)候出。臨時(shí)用錢時(shí)，提前一個(gè)月、提前半年變現(xiàn)的能力如何？此外，不同的資產(chǎn)配置還要有合理的期限錯(cuò)配，以備不時(shí)之需?，F(xiàn)金流量表不是記錄現(xiàn)金明細(xì)，而是做好變現(xiàn)能力的評(píng)估。

第三張表可以理解為利潤表，是一個(gè)收益參考系。利潤表考量一段時(shí)間以來，客戶的配置賺了多少錢，跑贏了什么基準(zhǔn)，比如與定存收益相比較。

這三張報(bào)表對(duì)應(yīng)客戶資產(chǎn)形成財(cái)富管理的閉環(huán)。以客戶為中心，將客戶訴求場(chǎng)景化，利用券商的專業(yè)、技術(shù)和資源，為投資者進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)，是銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。

羅黎明舉例說，以一個(gè)10歲的小孩為例，客戶的訴求是讓小孩未來在美國一流大學(xué)留學(xué)四年，那么按銀河財(cái)富管理的固定收益方案計(jì)算，一個(gè)月大約存入15600元即可滿足孩子未來留學(xué)的資金需求。

與客戶共同成長的財(cái)富管理師

據(jù)了解，為完成這次轉(zhuǎn)型動(dòng)作，銀河正在逐步調(diào)整公司的組織架構(gòu)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部現(xiàn)已更名為財(cái)富管理總部，同時(shí)成立了三個(gè)專門針對(duì)財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì)，包括私人銀行、賬戶管理、資產(chǎn)配置。
    在分工方面，由于財(cái)富管理所需要的資源比傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大幅提升，需要培養(yǎng)專門的財(cái)富管理師。而財(cái)富管理師需由銀河內(nèi)部在培訓(xùn)、考核后發(fā)放牌照，并不是有投顧牌照就能勝任。

財(cái)富管理的核心是為客戶保值增值，但客戶滿意了，公司不賺錢，這個(gè)根本性的矛盾如何解決？羅黎明解釋，銀河的解決辦法是從薪酬中提出一部分來，不綁定收入而是綁定到為客戶所做的保值增值上去?！昂唵握f，就是客戶收益好就多發(fā)一點(diǎn)，客戶收益不好就少發(fā)一點(diǎn)。這是目前大多數(shù)券商還沒有廣泛認(rèn)可的模式，我們希望經(jīng)過兩三年的運(yùn)行嘗試，形成一套為客戶保值增值、與客戶共同成長的運(yùn)行模式?！?/p>

宜信阿里助力優(yōu)勢(shì)服務(wù)鏈

財(cái)富管理對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景的要求很高，處于服務(wù)的全鏈條之上，而證券公司自身的資源并不完整，需要外部合作助力。

2018年，銀河與阿里簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，今年雙方的合作將向縱深發(fā)展，銀河將借助阿里的數(shù)據(jù)智能化賦能，全面提升財(cái)富管理的科技服務(wù)水平。

另一方面，在財(cái)富管理的服務(wù)鏈條上，將考慮引入其他合作機(jī)構(gòu)，例如與宜信財(cái)富的合作。合作目標(biāo)并不是引流或賣產(chǎn)品的簡單模式，而是相互借助各自優(yōu)勢(shì)，提升整體服務(wù)能力?！袄缇惩赓Y產(chǎn)配置規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，宜信是有能力的，經(jīng)過銀河的專業(yè)融合，最終把整條線的服務(wù)提供給投資者?！绷_黎明表示。