隨著證券行業(yè)傭金率持續(xù)走低，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是繼續(xù)“價格戰(zhàn)”，還是轉(zhuǎn)向空間更廣闊的財富管理，成為行業(yè)面臨的共同抉擇。申萬宏源零售客戶事業(yè)部副總經(jīng)理楊桂寶日前接受中國證券報記者采訪時表示，券商對客戶提供的財富管理，應(yīng)基于其在資本市場的專業(yè)優(yōu)勢，實現(xiàn)對客戶的資產(chǎn)配置。

客戶分層對接精準(zhǔn)服務(wù)

楊桂寶介紹，申萬宏源緊緊圍繞“線上線下雙輪驅(qū)動”，構(gòu)建分層分級的客戶服務(wù)體系，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”投顧服務(wù)、理財型投顧服務(wù)、“1+1”投顧服務(wù)等方式，實現(xiàn)對中低凈值大眾客戶、中端富?？蛻簟⒏叨说母邇糁悼蛻舻姆?wù)全覆蓋。

楊桂寶稱，申萬宏源認(rèn)為“財富管理”有三大目標(biāo)：第一目標(biāo)是幫助客戶抵御風(fēng)險；第二目標(biāo)是幫助客戶戰(zhàn)勝通脹，保持本金的實際購買力；第三目標(biāo)是階段性根據(jù)市場特征獲得超額收益。為此，申萬宏源的定位是進(jìn)一步細(xì)分客戶群，結(jié)合申萬宏源深厚的研究功底和品牌優(yōu)勢，提供有針對性的服務(wù)。

楊桂寶表示，針對中低凈值客戶，通過大贏家APP實現(xiàn)對客戶標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，客戶通過自學(xué)、自助、智能、互動等方式獲得服務(wù)?！摆A家Live”可以為客戶提供盤面解讀、會議直播和報告解讀等服務(wù)；“智能客服”可以解決客戶日常的業(yè)務(wù)問題；即將上線的“在線投顧”可以擴(kuò)大投顧服務(wù)半徑，解決客戶的個性化問題。針對富?？蛻?，已實現(xiàn)營業(yè)部投顧服務(wù)的全覆蓋，投資顧問通過公司CRM系統(tǒng)實現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)服務(wù)。針對高凈值客戶，組建高端客戶服務(wù)團(tuán)隊，為客戶提供營業(yè)部級客戶經(jīng)理和總部級高端客戶服務(wù)經(jīng)理的“1+1”投顧服務(wù)。

上述工作也對券商財富管理轉(zhuǎn)型提出了三大要求，楊桂寶指出，一是要構(gòu)建完整的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力，擴(kuò)大服務(wù)的觸達(dá)面；二是打造復(fù)合型的專業(yè)人才隊伍；三是提升客戶對專業(yè)服務(wù)的接受度。

重點(diǎn)打造高凈值客戶服務(wù)體系

楊桂寶介紹，申萬宏源將高凈值客戶的服務(wù)工作列為客戶服務(wù)體系建設(shè)的重中之重，從2017年下半年起，持續(xù)探索“專業(yè)化、差異化、個性化”的高端客戶服務(wù)工作。

當(dāng)前，券商牌照范圍、服務(wù)能力和服務(wù)內(nèi)容，還無法全景化地支持標(biāo)準(zhǔn)意義上的私人銀行業(yè)務(wù)。因此，申萬宏源的高端客戶服務(wù)思路是重點(diǎn)實施專業(yè)研究服務(wù)，再逐步擴(kuò)大到非投資領(lǐng)域增值服務(wù)、專屬理財產(chǎn)品、綜合金融服務(wù)等領(lǐng)域。

產(chǎn)品服務(wù)方面，楊桂寶表示，申萬宏源將充分發(fā)揮在市場研究及產(chǎn)品判斷方面的專業(yè)優(yōu)勢，結(jié)合產(chǎn)品客戶大數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品市場調(diào)研以及資本市場宏觀動態(tài)，逐步構(gòu)建并提升產(chǎn)品選擇能力，通過產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、外部引進(jìn)、產(chǎn)品組合配置相結(jié)合，形成包括權(quán)益類產(chǎn)品、貨幣市場產(chǎn)品、固收類產(chǎn)品、策略交易類產(chǎn)品、FOF/MOM產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品在內(nèi)的開放式產(chǎn)品體系，不斷滿足高凈值客戶的資產(chǎn)配置需求。