世界杯上的營銷大戰(zhàn)，向來不只是頂級(jí)消費(fèi)品牌之間的較量，保險(xiǎn)行業(yè)同樣希望掘金這一細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)年，險(xiǎn)企的世界杯營銷大戰(zhàn)頗為熱鬧，“遺憾險(xiǎn)”、“足球流氓險(xiǎn)”、“夜貓子險(xiǎn)”、“吃貨險(xiǎn)”紛紛“問世”。

今年俄羅斯世界杯，隨著眾多中國球迷“北上”，中國保險(xiǎn)業(yè)也加入世界杯體育賽事保險(xiǎn)服務(wù)中，眾安保險(xiǎn)、史帶財(cái)險(xiǎn)、保準(zhǔn)牛紛紛聚焦觀賽醫(yī)療和意外等方面。誕生于世界杯上的一批全新險(xiǎn)種，它的背后是每年4億多中國人的體育群體，以及超過百億的體育保險(xiǎn)潛在規(guī)模。而這只是目前保險(xiǎn)行業(yè)從大領(lǐng)域走向細(xì)分的一小部分。

面對(duì)當(dāng)前尾大不掉，而服務(wù)產(chǎn)品滯后的傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)，滿足市場(chǎng)新增需求并引發(fā)產(chǎn)業(yè)變革，在當(dāng)下中國，是否會(huì)同時(shí)到來？

“收割”市場(chǎng)痛點(diǎn)

因?yàn)樵隗w育保險(xiǎn)領(lǐng)域的重度產(chǎn)品革新，保準(zhǔn)牛的創(chuàng)始人兼CEO晁曉娟這兩年一下被投資者“圍堵”了。

據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國每年參與體育運(yùn)動(dòng)的人數(shù)達(dá)到4億，預(yù)計(jì)體育保險(xiǎn)潛在規(guī)模超百億。但是這個(gè)百億的市場(chǎng)，除了零碎的產(chǎn)品之外，尚未有傳統(tǒng)的大保險(xiǎn)公司深度、系統(tǒng)的挖掘相關(guān)險(xiǎn)種。

中國有100多個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，幾乎覆蓋了主流的運(yùn)動(dòng)人群，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司只有針對(duì)一些極限運(yùn)動(dòng)的保險(xiǎn)，真正的這些日常大眾運(yùn)動(dòng)卻沒有相對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)，一般都只能是用傳統(tǒng)的意外險(xiǎn)去替代。晁曉娟和團(tuán)隊(duì)研究后發(fā)現(xiàn)，體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景具有高風(fēng)險(xiǎn)性與碎片化的特征，多數(shù)體育保險(xiǎn)產(chǎn)品難以精準(zhǔn)覆蓋用戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求。

“因?yàn)闆]法定價(jià)，每種運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、難度系數(shù)都不一樣，體育機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、運(yùn)動(dòng)人群之間存在信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)?！标藭跃暧靡痪湓捀爬藛栴}的根源。

業(yè)內(nèi)人士分析，對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，晁曉娟所說的問題根源其實(shí)并不是不能解決的問題，而是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司能否下決心，調(diào)撥人力物力去開拓新疆土。

晁曉娟在互聯(lián)網(wǎng)公司如汽車之家和傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司如陽光保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)都擔(dān)任過高管，曾經(jīng)是新華保險(xiǎn)電商的CTO，既有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品思維，又能夠理解金融保險(xiǎn)，擅長在合規(guī)的前提下進(jìn)行創(chuàng)新。對(duì)于新險(xiǎn)種，晁曉娟有一套完整的構(gòu)建步驟：與有需求的企業(yè)合作，依靠行業(yè)的大數(shù)據(jù)與算法，加上技術(shù)與精算師隊(duì)伍建模，一個(gè)新的保險(xiǎn)種類就可能開發(fā)出來，但問題是，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)往往醉心于傳統(tǒng)險(xiǎn)種的市場(chǎng)“盤子”，無意開發(fā)新的市場(chǎng)。

于是，晁曉娟選擇新經(jīng)濟(jì)增量市場(chǎng)的新機(jī)會(huì)，以市場(chǎng)痛點(diǎn)為入口。

“2016年開始，找到我們希望定制體育保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求越來越多，甚至還有掰手腕的比賽”，晁曉娟說，之前真不知道有這么多種類的體育運(yùn)動(dòng)，當(dāng)時(shí)就意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的潛力。保準(zhǔn)牛的投資方，中關(guān)村大河資本創(chuàng)始合伙人張翊欽也同樣認(rèn)為“巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才剛剛開始?！?/p>

作為實(shí)體經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的一部分，金融領(lǐng)域很難一家獨(dú)大，由于市場(chǎng)需求巨大，各領(lǐng)域基本都呈現(xiàn)百花齊放的狀態(tài)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)，粗放式發(fā)展階段已過，但市場(chǎng)需求尚未滿足，深耕場(chǎng)景的運(yùn)營能力和創(chuàng)新的技術(shù)實(shí)力是行業(yè)的核心壁壘。

科技進(jìn)入金融領(lǐng)域，公司的界限開始變得模糊。在保險(xiǎn)科技行業(yè)，晁曉娟的保準(zhǔn)牛便是在保險(xiǎn)行業(yè)為數(shù)不多，把自己掌握的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力作為一種賣點(diǎn)推出，并打出科技牌的公司。她為保準(zhǔn)牛的定位是“一家保險(xiǎn)科技公司，保險(xiǎn)是內(nèi)力，科技是核心?！?/p>

當(dāng)然，新險(xiǎn)種意味著未知的賠率，而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)很多事情是不精準(zhǔn)的，因而很多保險(xiǎn)沒有出現(xiàn)的根本因素在于擔(dān)心“準(zhǔn)確度”。但晁曉娟說，人工智能在風(fēng)控端和服務(wù)端，被用以提升效率，隨著數(shù)據(jù)和規(guī)則的增多，系統(tǒng)就會(huì)越來越準(zhǔn)、越來越自動(dòng)化。

事實(shí)上，體育賽事只是市場(chǎng)痛點(diǎn)的一個(gè)“毛孔”。有了“科技”武器，晁曉娟的目光所向的范圍，便遠(yuǎn)不止體育這一塊市場(chǎng)了。

填補(bǔ)新經(jīng)濟(jì)“真空”

近年來，共享單車、外賣平臺(tái)等新經(jīng)濟(jì)公司意外事故頻發(fā)，讓人們開始關(guān)注細(xì)分領(lǐng)域的保險(xiǎn)服務(wù)“真空”。

新經(jīng)濟(jì)公司如雨后春筍一樣在中國大地上茁壯成長，共享經(jīng)濟(jì)、O2O等新的商業(yè)模式引發(fā)的保險(xiǎn)新需求層出不窮。例如，共享單車需要有針對(duì)騎行的保險(xiǎn)，外賣平臺(tái)需要有針對(duì)騎手的保險(xiǎn)，甚至還有電商企業(yè)有針對(duì)臨時(shí)包裹分揀工的保險(xiǎn)需求。有業(yè)內(nèi)人士表示，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)存在著定價(jià)缺乏個(gè)性化、業(yè)務(wù)模式單一、風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測(cè)等問題，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)公司，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司顯得“力不從心”。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司由于體制的原因，頗有些“尾大不掉”，流程和反應(yīng)速度跟不上新經(jīng)濟(jì)公司的高速成長，新經(jīng)濟(jì)公司在時(shí)間上“等不起”，同時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也無法用互聯(lián)網(wǎng)思維解決客戶痛點(diǎn)。

而這，恰恰是保險(xiǎn)行業(yè)的新興“勢(shì)力”要做的事：快速開發(fā)數(shù)據(jù)和產(chǎn)品模型，根據(jù)客戶的需求定制產(chǎn)品，然后“發(fā)單”，保險(xiǎn)公司作為供給端“接單”。

無疑，這對(duì)于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)與人工智能等新興技術(shù)深度注入的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而言，恰好是與晁曉娟的服務(wù)一拍即合。

互聯(lián)網(wǎng)公司工作的經(jīng)歷帶給晁曉娟的是用戶導(dǎo)向的思維方式，也就是從“需求端”出發(fā)，“自娛自樂的產(chǎn)品客戶是不買單的。保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)高了客戶不買單，定價(jià)低了保險(xiǎn)公司不愿意做。所有的產(chǎn)品都應(yīng)該回歸到它應(yīng)有的定價(jià)，無論是從供給端還是客戶端都是一個(gè)很好的平衡?！?/p>

保準(zhǔn)牛為多家單車公司、速運(yùn)物流平臺(tái)、兼職平臺(tái)等企業(yè)定制了“單車騎行?！?、“貨運(yùn)保”、“兼職?！钡葎?chuàng)新性保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前，保準(zhǔn)牛實(shí)現(xiàn)累計(jì)超過15億次在線投保，超過7500萬C端用戶，企業(yè)客戶超過4200家，包括中智、體育之窗、百度外賣、斗米兼職、百融金服、人人貸、58速運(yùn)、脈脈、昆侖決、索福德、咕咚運(yùn)動(dòng)等。

互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)公司，成為了晁曉娟的“大客戶”。

不變形的戰(zhàn)略

2017年9月28日，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線正式登陸港交所，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注。眾安在線有騰訊產(chǎn)業(yè)共贏基金、螞蟻金服、阿里巴巴等資本巨頭登臺(tái)助威，賺足了市場(chǎng)眼球。隨著眾安在線走向資本市場(chǎng)，盛大的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)資本宴席正式開場(chǎng)。

保準(zhǔn)牛也是在2017年獲得了B輪過億元融資，BAT已經(jīng)布局，投資人還要選擇保準(zhǔn)牛的原因，也是看中了科技創(chuàng)新的能力。中關(guān)村大河資本創(chuàng)始合伙人張翊欽認(rèn)為，從當(dāng)前宏觀市場(chǎng)形勢(shì)看，互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)，既要注重金融的合規(guī)性，更要有“加科技”的能力，投資保準(zhǔn)牛一方面看中保準(zhǔn)牛的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，看準(zhǔn)這個(gè)賽道下能通過技術(shù)手段提供個(gè)性化和場(chǎng)景化定制服務(wù)的能力，同時(shí)保準(zhǔn)牛的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)視野開闊、具備持續(xù)創(chuàng)新能力和執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

晁曉娟對(duì)BAT進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，對(duì)整個(gè)行業(yè)的推進(jìn)持樂觀態(tài)度，BAT是希望把掌握的流量通過保險(xiǎn)來變現(xiàn)，例如微信的“微?！逼脚_(tái)。因此，BAT入局會(huì)對(duì)靠流量獲客的公司有較大影響，而保準(zhǔn)牛做的是B端的重度垂直的產(chǎn)品創(chuàng)新，和BAT的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不在一個(gè)賽道上。甚至于，BAT也希望找到更好的產(chǎn)品供應(yīng)商來促進(jìn)流量的變現(xiàn)，“這對(duì)保準(zhǔn)牛來說，是很好的一件事情?！标藭跃暾f，在現(xiàn)有的BAT的平臺(tái)上也有保準(zhǔn)牛設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

有投資人表示，保險(xiǎn)科技領(lǐng)域經(jīng)過一段時(shí)間的積累，尤其是眾安保險(xiǎn)等巨頭對(duì)市場(chǎng)的教育，已經(jīng)使得保險(xiǎn)科技類企業(yè)到達(dá)了臨近爆發(fā)式增長的起點(diǎn)。對(duì)頭部企業(yè)的投資，具備在未來3-5年在資本市場(chǎng)，尤其是香港資本市場(chǎng)退出的機(jī)會(huì)。

像保準(zhǔn)牛這樣在B端創(chuàng)新的保險(xiǎn)科技公司，未來是繼續(xù)在垂直領(lǐng)域深耕，還是選擇上市面對(duì)資本市場(chǎng)的考驗(yàn)，讓投資方實(shí)現(xiàn)資本的退出，不得而知。上市之后，戰(zhàn)略是否還能如晁曉娟希望的那樣“不變形”，可能現(xiàn)在探討還為時(shí)過早。但是，科技已經(jīng)以勢(shì)不可擋之勢(shì)，對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行著一輪一輪的沖刷。而通過保險(xiǎn)科技不斷地守護(hù)更多的場(chǎng)景和人群是保準(zhǔn)牛成立以來的初心，這也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的社會(huì)價(jià)值所在。