“做營業(yè)部老總是個高危職業(yè)，我們可是第一責(zé)任人；擴張、布局、搶點，事事都要操心。市場行情日漸看高，營業(yè)部要抓住機會擴張?！?/span>

券業(yè)浸淫多年，奮戰(zhàn)一線營業(yè)部，這位摸爬滾打了近20多年的營業(yè)部老將老彭說起眼中的行業(yè)變遷，無限感慨。營業(yè)部就是各家券商文化的一個縮影。從拓荒先鋒國信證券營業(yè)部、老牌貴族銀河證券營業(yè)部、流量小生平安證券營業(yè)部......輾轉(zhuǎn)三家券商，如今老彭又換了個新東家。

“券商行業(yè)里沒有常勝將軍，上一輪的勝者如果止步不前，下一輪市場周期到來時可能就會是敗將。一家證券公司的創(chuàng)新、活力、人員激勵機制是最重要的?；仡^看，那些把握住先機，改革執(zhí)行力最強的券商，如今都成了行業(yè)佼佼者?！?/p>

市場牛熊轉(zhuǎn)換不息，行業(yè)興衰都能在營業(yè)部的變遷中看到答案。

各顯神通的拓荒者

上世紀90年代，券業(yè)興起之初滄海橫流。營業(yè)部各顯神通招徠大戶、挖掘機構(gòu)客戶，各家券商都會有自己的拿手一項，或憑借通道便利或通過服務(wù)優(yōu)質(zhì)，搶奪客戶和市場份額。

據(jù)老彭回憶，這段時期的特點是市場格局未定，份額也不集中。在這個階段冒頭的營業(yè)部里，曾誕生了許多個“最?！?。

老彭對記者表示，自己服務(wù)的第一家營業(yè)部就是華南地區(qū)赫赫有名的國信證券。因政策紅利“銀證通”一度盛行，當時就有營銷人員到銀行蹲點，這些營銷人員還不是今天概念上的正規(guī)從業(yè)人員。許多是一些大爺大媽，通過他們的推薦和拉戶，完成新建營業(yè)部最早的資源積累。

國信證券曾以四大等級區(qū)分服務(wù)與傭金戰(zhàn)對抗，咬定千分之一點五的傭金率不放，并在曾經(jīng)的報道中對媒體直言“傭金高一些沒有關(guān)系，關(guān)鍵是要有料，要準?！?不過，這種采用小組承包的模式，業(yè)務(wù)戰(zhàn)斗力強大，但也容易養(yǎng)出“小諸侯”，導(dǎo)致公司山頭林立?，F(xiàn)在，券業(yè)還遍布國信系的各路人馬。

“在這段從業(yè)時期，我體會了一把營業(yè)部開拓的艱辛。此后的所有探索，都離不開國信的這段經(jīng)歷?！崩吓碚f道。

順時而動 后來者居上

千禧之年，互聯(lián)網(wǎng)時代不期而至。老彭表示，從國信離開后，他瞄準了后來居上的平安證券。依托平安集團資源共享的優(yōu)勢，平安證券快速打開渠道資源。

據(jù)老彭回憶，早期平安證券按照保險資源做起了證券。其利用 “保單開戶”的資源優(yōu)勢把很多保險客戶都轉(zhuǎn)到了平安證券，而且這些轉(zhuǎn)過來的客戶質(zhì)量相當優(yōu)良，開戶數(shù)量也兇猛增長，曾創(chuàng)下短短半年就開戶百萬的記錄。

除了激進的開拓用戶外，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)時代”趨勢是平安證券的一大特色打法，平安證券整體向“金融+科技”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，樹立起“互聯(lián)網(wǎng)券商”的新形象。

老彭回憶，當時在平安培訓(xùn)，集團內(nèi)各機構(gòu)的人紛至，印象最深的是第一波打領(lǐng)帶西裝革履的保險從業(yè)者，喊口號，集體坐，整齊劃一。銀行是穿著西裝不打領(lǐng)帶，第三波穿著背心的券商從業(yè)人員，彼此之間涇渭分明，卻又和諧共處。

“證券業(yè)務(wù)一開始依賴保險，對接保險成熟資源。通過傳統(tǒng)模式營銷拉客戶，電銷，綜合拓展。保險資源支持證券，銀行資源也來支持證券，一開始的一個營業(yè)部小兵可能對接的是銀行、保險的大將，所以平安證券很快就做起來了?！?/p>

記者注意到，今年2月行情啟動后，平安證券同樣反應(yīng)積極迅速，快速反應(yīng)下發(fā)“緊急動員令”，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)事業(yè)部發(fā)起“春季攻勢”活動，稱政策和市場共振的情景可遇不可求，必須立即跑步前進，志在“抓住時間窗口，彎道超車”。

“樹大根深”也要轉(zhuǎn)型

三十多年前，金融街還是橫七豎八的胡同，窄的只容兩輛自行車錯車。銀河證券便坐落于學(xué)院胡同旁，金融大街35號的國際企業(yè)大廈，緊鄰央行。

這是老彭的下一站，他說自己一定要去一個當時的TOP券商，摸清行業(yè)老大券商的內(nèi)部工作模式。

“銀河證券的管理制度是很完備的。印象中當時剛?cè)肼毰嘤?xùn)，制度打印出來厚厚一沓，就像葵花寶典?！崩吓硇ρ?。銀河證券作為老牌貴族券商，截至2018年，共有493家證券營業(yè)部，經(jīng)紀業(yè)務(wù)在其經(jīng)營中占很大一部分。

老彭在銀河的從業(yè)經(jīng)歷不長，他對記者表示，從多數(shù)大券商的發(fā)展脈絡(luò)看，其經(jīng)紀業(yè)務(wù)的原始積累主要還是靠兼并而起，這樣容易一口吃成個大胖子。但是兼并之后，路該怎么走?銀河證券也曾想過大刀闊斧地改，不過方方面面的阻力不小。

現(xiàn)在，老彭所在的券商營業(yè)部更有成長性。他認為，券商的成長還是靠職業(yè)經(jīng)理人的奮斗，一步步踏踏實實做出來。所在券商重激勵、重營銷，同時更加提倡以更科學(xué)的標尺進行考核。

老彭對記者表示，頭部占據(jù)市場份額的50%是自然規(guī)律。市場必然會是大吃小的市場?，F(xiàn)在市場還不夠集中，小券商自然還有生存空間，但未來的生存空間必然是要被擠壓的。

編輯：浦泓毅

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本期責(zé)任編輯：張曉光

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