青海保監(jiān)局最新下發(fā)的處罰函顯示，某大型險(xiǎn)企青海分公司召開的6場產(chǎn)說會(huì)（保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)）均存在銷售誤導(dǎo)行為。實(shí)際上，據(jù)《證券日報(bào)》記者統(tǒng)計(jì)顯示，今年三季度共有5家險(xiǎn)企及相關(guān)負(fù)責(zé)人因產(chǎn)說會(huì)夸大產(chǎn)品收益、炒停售被重罰130萬元。

《證券日報(bào)》記者近期也暗訪了兩家險(xiǎn)企的產(chǎn)說會(huì)，從記者采訪的情況來看，兩場產(chǎn)說會(huì)流程類似，均以小禮品、增值服務(wù)作為吸引客戶參加的手段，然后對產(chǎn)品進(jìn)行宣講，但均存在對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)放大，對退保等產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)弱化的現(xiàn)象。

一家險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)營銷負(fù)責(zé)人對《證券日報(bào)》記者表示，在目前行業(yè)回歸保障背景下，產(chǎn)說會(huì)是一種較為普遍的營銷方式，一些保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)也會(huì)有產(chǎn)說會(huì)舉辦業(yè)績要求。也確實(shí)存在部分業(yè)務(wù)員夸大產(chǎn)品收益，或突出某項(xiàng)產(chǎn)品保障功能的問題。

暗訪產(chǎn)說會(huì)：先做基因檢測

所謂產(chǎn)說會(huì)，是以宣傳或銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品為目的、以會(huì)議和講座為主要方式的經(jīng)營活動(dòng)，以及以宣傳或銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品為目的的客戶聯(lián)誼會(huì)、客戶答謝會(huì)、高端客戶沙龍等活動(dòng)或委托其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)舉辦的類似經(jīng)營活動(dòng)。初衷是險(xiǎn)企加強(qiáng)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解，增進(jìn)對營銷人員的信任及進(jìn)行公司的品牌宣傳。

雖然產(chǎn)說會(huì)是壽險(xiǎn)公司較為普遍的一種營銷手段，但在實(shí)際操作中，由于迫于業(yè)績壓力等指標(biāo)要求，個(gè)別公司及業(yè)務(wù)人員難免出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)。

前不久在北京北三環(huán)附近的一家人流密集的公交站附近，有保險(xiǎn)公司人士在發(fā)午餐券，只要聽完該公司“高端產(chǎn)品說明會(huì)”即可獲得免費(fèi)午餐。

《證券日報(bào)》記者在上述產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)說會(huì)先邀請“著名”講師對目前國內(nèi)的保險(xiǎn)發(fā)展市場進(jìn)行講解，接著從法律等方面對保險(xiǎn)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢進(jìn)行闡述，最后落腳到“自家產(chǎn)品”，然后由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一對一的產(chǎn)品講解和宣傳。

但《證券日報(bào)》記者注意到，上述產(chǎn)品說明會(huì)，在講解產(chǎn)品時(shí)存在放大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，弱化產(chǎn)品交費(fèi)期限及退保風(fēng)險(xiǎn)等事項(xiàng)。

同樣，在北京東三環(huán)參加的另一場產(chǎn)品說現(xiàn)場，首先由業(yè)務(wù)人員帶記者做了一份基因檢測。據(jù)業(yè)務(wù)人員介紹，目前市面上基因檢測價(jià)值不菲。但據(jù)《證券日報(bào)》記者了解，不少險(xiǎn)企用于產(chǎn)說會(huì)的基因檢測套餐實(shí)際價(jià)格低于100元。

做完基因檢測，由業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)進(jìn)入產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場，首先講師對公司進(jìn)行全面的介紹，主要介紹公司的資產(chǎn)總額、公司排名、股東背景、業(yè)務(wù)資質(zhì)等，然后進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品講解，接著由業(yè)務(wù)人員一對一分析客戶保險(xiǎn)需求，并推介公司產(chǎn)品。