“我們的夢想不止前十，每年都會往前跑?！焙沃瓘?qiáng)調(diào)，平安證券只要找準(zhǔn)定位埋頭向前，未來公司大多數(shù)業(yè)務(wù)板塊的指標(biāo)都應(yīng)該名列前茅。6月份，原平安銀行副行長何之江，獲監(jiān)管部門核準(zhǔn)，出任平安證券總經(jīng)理兼CEO一職。

近日，何之江履新后首次接受中國證券報記者采訪時表示，在當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢下，證券行業(yè)將步入利潤增速放緩的階段，但也是一個非常好的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。證券公司應(yīng)堅決回歸服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的本源，夯實基礎(chǔ)，嚴(yán)控風(fēng)險，合規(guī)經(jīng)營。平安證券將對業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行功能及能力重構(gòu)，補(bǔ)足短板，依托集團(tuán)優(yōu)勢，以科技賦能以及專業(yè)聚焦來實現(xiàn)有品質(zhì)的持續(xù)增長。

推動業(yè)務(wù)板塊功能重構(gòu)

中國證券報：如何繼續(xù)推動平安證券戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？

何之江：近一年多來，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況以及監(jiān)管環(huán)境都出現(xiàn)了變化。為此，在原有戰(zhàn)略下，我們把業(yè)務(wù)框架進(jìn)行了一些細(xì)化調(diào)整。這種調(diào)整可理解為戰(zhàn)略升級。除券商傳統(tǒng)的投行、交易、經(jīng)紀(jì)、資管四大業(yè)務(wù)板塊外，今年上半年我們把投研以及銷售各自劃分為一個新的板塊，并進(jìn)行了功能化的重構(gòu)。

從邏輯上看，投研應(yīng)該放在最先的位置，因為它要為其他業(yè)務(wù)板塊提供支持。目前，大部分證券公司的投研服務(wù)集中在賣方市場，而賣方最看重的是個體價值判斷。證券公司本質(zhì)是中介機(jī)構(gòu)，不僅服務(wù)投資人，也服務(wù)融資人?；诖?，我們的投研板塊在功能上增加了買方研究，主要服務(wù)內(nèi)部業(yè)務(wù)板塊以及提升獲客品質(zhì)。

另一個重構(gòu)是把分散的機(jī)構(gòu)銷售模塊整合起來，集中統(tǒng)一管理，構(gòu)建機(jī)構(gòu)銷售平臺，從而改變過去不同產(chǎn)品銷售渠道各自分散獨立的狀況，使機(jī)構(gòu)客戶能通過一個渠道獲取所有產(chǎn)品，不僅提高效率，也提升了客戶體驗。

中國證券報：在行業(yè)內(nèi)，平安證券的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)別具特色。2013年以前，平安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與投行業(yè)務(wù)在收入占比上基本是三比七，資管業(yè)務(wù)所占份額一直很小。對未來幾個業(yè)務(wù)板塊的收入占比有何規(guī)劃？

何之江：未來在平安證券利潤構(gòu)成中，預(yù)計經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比30%，投行業(yè)務(wù)占比30%，資管業(yè)務(wù)占比20%，F(xiàn)ICC業(yè)務(wù)占比20%。

我認(rèn)為，未來公司利潤來源很重要的一個板塊是零售渠道，即現(xiàn)在狹義上的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。我之所以把它稱為零售渠道，是因為我們在做轉(zhuǎn)型，未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)除傳統(tǒng)交易服務(wù)業(yè)務(wù)外，還應(yīng)涵蓋財富管理業(yè)務(wù)。另外兩個利潤主要來源是資管和投行。這三個板塊都屬于輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的銷售功能很重要，是功能性服務(wù)，它既帶動投行，也帶動資管業(yè)務(wù)。此外，目前收入占比中地位顯著的還有自營業(yè)務(wù)，但未來隨著其他板塊收入的不斷提升，自營所占比重會越來越小。

中國證券報：證券公司的重資本模式日益明顯，對行業(yè)的重資本趨勢如何看待？

何之江：目前，我們已經(jīng)在思考戰(zhàn)略路徑，當(dāng)務(wù)之急是先苦練內(nèi)功，強(qiáng)化自己的核心能力。證券公司理論上是中介機(jī)構(gòu)，是一個輕資產(chǎn)行業(yè)，但從整個行業(yè)看目前并不是這樣，未來一定會走輕資本道路。所以，我們的戰(zhàn)略是要加大輕質(zhì)業(yè)務(wù)收入，提高資本的利用率和收益率。

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)線上線下融合

中國證券報：平安證券近年來營業(yè)部數(shù)量未有大的增加。自2015年，公司借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)飛躍。到2017年底，平安證券的APP活躍數(shù)突破350萬，行業(yè)排名第二。你上任后會進(jìn)一步強(qiáng)化“互聯(lián)網(wǎng)券商”戰(zhàn)略嗎？

何之江：對“互聯(lián)網(wǎng)券商”這一說法，我認(rèn)為更準(zhǔn)確的表述應(yīng)是線上獲客，線下經(jīng)營。我們強(qiáng)調(diào)的是線上線下兩手抓的融合發(fā)展。零售和智能化服務(wù)是平安的基因，平安證券骨子里就思考如何利用技術(shù)手段去服務(wù)好我們每個客戶。從門店、獲客到經(jīng)營客戶，我們都會融入智能化戰(zhàn)略，把服務(wù)升級到智能化。今年，平安證券規(guī)劃新開設(shè)15個輕型營業(yè)部，線下門店我們將實施智能化小門店模式。一方面，將繼續(xù)保持公司在線上獲客的優(yōu)勢，不斷改造獲客流程和效率；另一方面，更要加大線下經(jīng)營能力和服務(wù)質(zhì)量，提升用戶體驗。

從行業(yè)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前的現(xiàn)狀是過度依賴交易傭金。平安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來收入應(yīng)包括兩方面，即交易服務(wù)和財富管理，且財富管理收入應(yīng)超過交易服務(wù)收入。目前，平安證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入可能70%來自交易傭金，30%來自財富管理服務(wù)。在保持現(xiàn)有交易服務(wù)收入不下滑的前提下，希望通過兩年時間，使財富管理收入超過傭金收入。最終經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的利潤能穩(wěn)定在公司總利潤的三分之一左右。

中國證券報：當(dāng)前券商“觸網(wǎng)”已成潮流，但并未有清晰的業(yè)務(wù)模式。你認(rèn)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)如何實現(xiàn)線上線下相融合？平安集團(tuán)體系內(nèi)的子公司，也在做財富管理，平安證券應(yīng)如何協(xié)調(diào)？

何之江：唯有創(chuàng)造價值，客戶才追隨你。

首先，平安證券會通過智能手段將線下經(jīng)營能力線上化。各網(wǎng)點投顧和財富管理專家可以在線上解答客戶問題，營造現(xiàn)場體驗的即視感。這樣，一方面可以統(tǒng)籌專家資源，提升服務(wù)效率；另一方面保證了服務(wù)質(zhì)量。在深圳等重點區(qū)域網(wǎng)點，會安排專家值守，營業(yè)部輕型化并不代表品質(zhì)下降。

其次，我們銷售板塊的變革主要是依托大數(shù)據(jù)梳理客戶畫像。平安證券現(xiàn)有約1300萬客戶，通過交易行為等可以歸納出客戶基本特征，使客戶和產(chǎn)品的匹配度更精確，這能降低獲客成本提升獲客效率，并為做好財富管理打下基礎(chǔ)。

再次，相比銀行，券商的競爭優(yōu)勢毫無疑問體現(xiàn)在提升客戶權(quán)益類投資體驗。平安證券現(xiàn)在有很多AI智能化應(yīng)用，每個投資人都可以通過大數(shù)據(jù)模擬檢驗自己的組合，不斷調(diào)整以實現(xiàn)最佳策略配置方案。哪怕是非平安證券客戶，也可以通過智能體系診斷股票，為客戶制定科學(xué)的資產(chǎn)配置方案。

關(guān)于和集團(tuán)其他子公司的關(guān)系，我們有可能面對的是同一個客戶，但財富管理的內(nèi)涵并不完全相同。銀行主打是“固收+”，證券則為“權(quán)益+”，這就在平安集團(tuán)內(nèi)部形成了互補(bǔ)，核心是將服務(wù)體系和產(chǎn)品體系有機(jī)融合，共同服務(wù)好客戶需求。

證券業(yè)擴(kuò)大開放將實現(xiàn)雙贏

中國證券報：從規(guī)模總量來看，證券行業(yè)近幾年在金融板塊的比重不增反減。如何判斷未來經(jīng)濟(jì)形勢和監(jiān)管形勢對證券行業(yè)的影響？

何之江：雖然從規(guī)?？偭縼砜?，證券行業(yè)的比重未有大的增長，但其服務(wù)功能越來越強(qiáng)大。我們判斷，規(guī)模縮減主要基于目前A股市場的階段性調(diào)整，但債券發(fā)行量很大，回歸實體經(jīng)濟(jì)直接融資比重還會進(jìn)一步加強(qiáng)。

不論是降杠桿，還是壓縮表外非標(biāo)資產(chǎn)，其實質(zhì)從某種程度上說，都是推動金融產(chǎn)品直接準(zhǔn)確披露、回歸本源、服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的國際化進(jìn)程。目前我國經(jīng)濟(jì)增速有所放緩，但不可能懸崖式下降，預(yù)計現(xiàn)有狀況會持續(xù)一段時間。在降杠桿的大背景下，證券行業(yè)還會維持盈利狀況，但收入同比增速會放緩，收入結(jié)構(gòu)也會發(fā)生改變。

平安證券的應(yīng)對之策是：調(diào)整結(jié)構(gòu)，補(bǔ)足短板。比如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，交易傭金下滑的趨勢已不可逆轉(zhuǎn)，我們可以通過精準(zhǔn)獲客、改善獲客成本、推動財富管理業(yè)務(wù)等方式，保持經(jīng)紀(jì)板塊利潤持續(xù)上升。在投行板塊，則可以進(jìn)行結(jié)構(gòu)改造，加大債券、ABS板塊的投入，做好重組并購再融資業(yè)務(wù)，服務(wù)能力多元化，避免投行收入大起大落。

中國證券報：如何看待證券行業(yè)的對外開放？

何之江：對外開放會是雙贏的局面。國外有先進(jìn)經(jīng)驗，我們有本土優(yōu)勢，都有生存空間，未來將是互相促進(jìn)關(guān)系。中國的直接融資較國外發(fā)達(dá)國家水平還有一定差距。平安證券的應(yīng)對之策就是沉下心來，依據(jù)長遠(yuǎn)規(guī)劃，找到準(zhǔn)確定位做好基礎(chǔ)建設(shè)，然后持之以恒的做下去。

現(xiàn)在定具體目標(biāo)，容易迷失方向。行業(yè)排名要看維度，如果從資本的絕對指標(biāo)上看，平安證券名列前茅會比較難，但有很多指標(biāo)我們的排名會更靠前。我相信未來平安證券只要堅持專業(yè)化服務(wù)客戶，我們的大多數(shù)業(yè)務(wù)的排名指標(biāo)都應(yīng)該進(jìn)前十，甚至更靠前。這樣，綜合排名自然每年都會上升。從這個角度說，我們的夢想不止是躋身前十。

中國證券報：平安證券要實現(xiàn)彎道超車，主要的抓手會在哪里？

何之江：在充分競爭的市場環(huán)境下，一個公司很難有無比獨特的優(yōu)勢。我想平安證券在行業(yè)內(nèi)有兩點優(yōu)勢會比較突出：一是深入平安基因的科技賦能，二是基于集團(tuán)優(yōu)勢的專業(yè)聚焦。

平安未來會繼續(xù)注重在科技領(lǐng)域的投入，科技已經(jīng)成為平安集團(tuán)的基因。集團(tuán)的一些技術(shù)成果可與我們分享，每年平安證券在科技的投入也在行業(yè)排名前列。

第二個特色是專業(yè)化戰(zhàn)略聚焦，即在戰(zhàn)略上要有取有舍。2016年年報中，平安證券明確提出要“建立中國最領(lǐng)先的資產(chǎn)管理公司”，而非全功能。我們會做一些差異化的聚焦，比如自營業(yè)務(wù)做強(qiáng)固收，投行業(yè)務(wù)獲客向優(yōu)勢行業(yè)聚焦等。

以投行業(yè)務(wù)為例，我們會采用行業(yè)組模式，主要集中聚焦醫(yī)療健康、科技信息、汽車、新能源等行業(yè)。這也與平安集團(tuán)的優(yōu)勢行業(yè)相匹配。特別是未來很多新經(jīng)濟(jì)企業(yè)會產(chǎn)生在科技和生物兩個行業(yè)，這也是我們擅長以及重點布防的行業(yè)。此外，平安證券還正在把投行業(yè)務(wù)中的承攬、承做、承銷進(jìn)行專業(yè)化分工。戰(zhàn)略聚焦的目的是品質(zhì)和專業(yè)度，只有聚焦集中才能專業(yè)化。所以，把這三個環(huán)節(jié)有效分離和結(jié)合，而不是一肩挑。這樣的轉(zhuǎn)型會“痛”，但是長久來看，團(tuán)隊品質(zhì)決定公司品質(zhì)。