證券時報記者日前獲悉，個人代理人渠道保費在壽險業(yè)保費中占比已接近六成，超越銀保重返行業(yè)第一大渠道。在重新倚重個險渠道之時，各家公司也越發(fā)注重從規(guī)模到質(zhì)量的轉(zhuǎn)向，并致力于提升“保單繼續(xù)率”。

個險占比接近六成

自2016年監(jiān)管層出臺一系列政策之后，個險渠道對于壽險業(yè)的重要性更加凸顯，已超越銀保重回第一大渠道，并且占比在持續(xù)上升。

記者獲得的一組數(shù)據(jù)顯示，今年1~4月，壽險公司個險渠道原保費7387.6億元，同比增長20.5%，占比59%，提升約17個百分點。此前的數(shù)據(jù)顯示，2017年壽險個險渠道占比50.18%，同比上升4個百分點。

不過，發(fā)展個險并不等于業(yè)務質(zhì)量高，壽險公司依舊面臨從規(guī)模到質(zhì)量的轉(zhuǎn)型。背后的原因，一方面是人員快速擴張后面臨增員瓶頸，2017年末保險代理人已達到800萬；另一方面是快速擴張的規(guī)模隱含質(zhì)量隱憂，代理人為了完成任務的自保件、互保件等，并非基于客戶真實需求，難以確保持續(xù)交費，還會有投訴率居高不下等問題。

將繼續(xù)率視作關鍵抓手

從規(guī)模到質(zhì)量的轉(zhuǎn)型目標之一，即建立由續(xù)期保費推動總保費增長的模式。落地的關鍵，一是增加首年期交（增加長險銷售），二是提升保單繼續(xù)率。

越來越多的壽險公司意識到繼續(xù)率這一指標的重要性。從大型險企看，繼續(xù)率近年統(tǒng)一呈現(xiàn)提升趨勢，2017年，中國人壽（14個月）和平安壽險、太保壽險、新華保險（13個月）繼續(xù)率分別為90.9%、91.8%、93.4%、89.4%，同比有0.4~1.1個百分點不等的提升幅度。

事實上，繼續(xù)率的高低，對于公司保費規(guī)模和效益都有直接影響。舉例來說，如果首年保費是100億元，在13個月繼續(xù)率分別為70%、90%的情況下，第二年續(xù)收的保費即分別為70億元、90億元。這意味著，續(xù)期規(guī)模相差20億元，且以后各年交費都會有差距；同時，多收進來續(xù)期保費，相當于成本費用減少，這些最終都會體現(xiàn)在效益上。

“一般典型的20年壽險保單前幾年都是虧損的，到了第7年～9年才能扭虧為盈。這也說明，首期保費不是做的越高就一定越好；如果繼續(xù)率沒有保證，可能首期保費做的越多反而虧損越大?！泵裆ｋU產(chǎn)品續(xù)期發(fā)展部總經(jīng)理夏慶收告訴記者，該公司通過重點抓繼續(xù)率實現(xiàn)業(yè)務改善，在今年行業(yè)新單下降的情況下，續(xù)期保費仍有20%的增長。此外，繼續(xù)率的提升還給該公司帶來“意外收獲”，比如銷售誤導減少、自保件減少、投訴率下降等。