2009年，當石睿剛開始在十里河商圈做市場調(diào)研時，很多商戶還對他介紹的業(yè)務將信將疑。在商戶們的印象中，從銀行貸款是一件很難的事，有資金需求的時候都求著銀行貸款，有時還得找關(guān)系。

但這位來自民生銀行的小伙子，卻主動深入商戶中間，宣傳推廣貸款業(yè)務?！斑@有點兒不可思議，剛開始我們都不相信，哪有這等好事？”談及初次見到石睿時的感受，一位商戶實話實說。

2009年10月加入民生銀行的石睿，現(xiàn)為該行北京勁松支行的一名小微客戶經(jīng)理。9年間，他從零客戶基礎、零工作經(jīng)驗的直銷經(jīng)理干起，如今已是一名擁有穩(wěn)定客戶群體的業(yè)務骨干。

作為全國小微金融服務先行者，民生銀行大力推進“一圈一鏈”戰(zhàn)略，即以“商圈”和“產(chǎn)業(yè)鏈”為載體，向小微企業(yè)提供多樣化的金融服務。以往在銀行貸款，小微客戶需要到網(wǎng)點申請，而為了更好支持小微企業(yè)，民生銀行北京專門成立了“離行服務團隊”，再分成一個個服務小組，進入各個“商圈”，進行“蹲點”服務。

石睿最先選擇的是十里河商圈，但在這里“蹲點”兩個多月，他很難見到小微企業(yè)主，店鋪里往往只能見到店員，而店員平時也很少見到自己的老板。所以，他幾乎一無所獲。

2009年冬，在格外寒冷的一天，石睿轉(zhuǎn)戰(zhàn)到了木樨園。這里有很大的批發(fā)市場和一大批小微企業(yè)主，他們親自選料、運貨、賣貨，石睿很容易接觸到他們。于是，石睿選定了這里的大紅門布料商圈，該商圈主營商品貼近大眾日常消費，商戶以浙江溫州的永嘉人為主，大多數(shù)在上世紀90年代初從溫州來京創(chuàng)業(yè)，為人較為實在淳樸，基本都在京成家立業(yè)，生意和生活都比較穩(wěn)定。

剛開始，沒有人相信石睿。他每天跟眾多小微企業(yè)主聊天，給他們看名片、看工牌，給他們講民生銀行的小微金融政策，并承諾是銀行的正規(guī)業(yè)務，不會發(fā)生任何費用。終于，有一位商戶相信了石睿，他懷著半信半疑的心情提交了相關(guān)資料，并且很快獲得了為期三年的95萬元房產(chǎn)抵押貸款。

發(fā)展第一個客戶，石睿整整花了1個半月時間。這位商戶獲得貸款的消息很快傳遍了整個商圈。第二個、第三個……向民生銀行申請貸款的商戶一下子多了起來。

“個體商戶融資非常困難，這是一個被銀行遺忘的角落。”石睿的一位客戶說，商戶們對資金的需求是渴望已久，每年十一、十二月是他們資金需求最旺盛的時候。因為此時，他們往往會有壓貨，有一定的賬期。“石睿能夠快速地打開局面，也跟商戶們一直存在旺盛的資金需求有關(guān)?！边@位客戶表示。

勤奮和熱情，讓石睿很快融入了這個商圈商戶們的生活。每天，石睿都為這些商戶們提供金融業(yè)務方面的咨詢，甚至包括工商、稅務、法律等方面的問題。他也對商圈里商戶的情況了如指掌，諸如誰家有孩子、在哪里上學、讀幾年級了等情況，石睿都很清楚。商戶們啥時進貨、出貨，往往少不了石睿的身影。有一次，一位商戶帶石睿去看存貨，當時他也顧不上自己西裝革履，一屁股就坐在商戶運布的平板車上，這讓商戶頓時感到，民生銀行這個小伙子接地氣，很好打交道。

石睿說，他能夠快速打開市場，除了貼心服務外，就是十分注重小微金融業(yè)務培訓學習，不斷豐富自己的銀行專業(yè)知識。這樣，在同客戶交流過程中，對于客戶提出的各類問題能夠從容應對，從而贏得客戶的極大信任和好感。另外，還要梳理各類小微業(yè)務流程，為客戶打造高效便捷的業(yè)務體驗，這會大大增加客戶轉(zhuǎn)介其他客戶的概率。

當然，石睿也不是盲目地發(fā)展客戶?？疾煨∥⒖蛻舻募彝顩r與固定資產(chǎn)情況，是他重要的調(diào)查環(huán)節(jié)。對于一些不符合條件的貸款客戶，石睿也會拒絕?！半m然在業(yè)務發(fā)展初期，新增業(yè)績壓力很大，舍棄這些客戶不免覺得可惜，但現(xiàn)在回頭看來，慶幸堅持了當時的判斷。”石睿說。

如今，石睿已經(jīng)有了非常成熟的小微客戶群體，這些客戶都把石睿當作朋友。他們不僅把自己的全部金融業(yè)務都放在民生銀行，還源源不斷地介紹他們的親戚、朋友使用民生銀行的服務。一些客戶還主動幫石睿篩選客戶?！拔覀儗@個圈子都很熟，誰是失信人士，誰有不良信用記錄，我們都很清楚，這些客戶我們不會介紹給石睿。相反，我們還會提醒他?！币幻龇b生意的商戶說。

石睿在開拓小微金融業(yè)務方面取得的成績有目共睹。同事們也常常向他請教工作經(jīng)驗。石睿說，他的工作方法算不上多么超前或高明，甚至在實際工作中非常繁瑣，工作量大，他的經(jīng)驗可以簡單歸結(jié)為兩點：用心、堅持。

“做好小微金融，要有高度的責任感，這種責任感體現(xiàn)在每一個小微客戶，每一筆業(yè)務，每一份文件中?！笔Ｉ钣懈杏|地說。